租赁约看与带看解读.ppt

? 成功带看三步走 ? 带看中 ? 经纪人应注意的礼仪 ? 防止跳单 ? 带看五能 ? 不要轻易放走客户 ? 带看中—经纪人应注意的礼仪 ? 客户方面 ? 业主方面 ? 带看中—经纪人应注意的礼仪 ? 客户方面 1 、乘车带看时，应注意乘车礼仪； 2 、乘坐电梯时，要注意电梯礼仪； 3 、行走速度要适中，不可速度太快或太慢； 4 、与客户应保持一定的距离； 5 、带看经纪人应在带看过程中将业主与客户保持适当距离。 ? 业主方面 1 、进入业主室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得业主的允许后，方 可带领客户进入室内。 2 、如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套，保持地面的干净。 3 、在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带客户逐一察看，并 作简单讲解及介绍。 4 、不得有明显偏袒业主或客户的言行。 ? 带看中—经纪人应注意的礼仪 ? 带看中—防止跳单 ? 跳单中常见的动作 1 、双方互换名片 2 、客户给业主塞纸条 3 、使用业主家里电话 4 、出门磨蹭，老问地址 5 、互问单位，有意详细介绍 6 、自称在附近有事，让经纪人先走等 防跳单策略 ? 认真签署看房确认书 ? 带看 1+1 ? 感化业主或客户 ? 体现辛苦度 租赁合同与带看 姓名 : 郭恒 性别：男 店铺：博学仕府一组 任职：博学一组分行经理 入行时间： 2010 年 1 月 1 日 讲师介绍 2/26 ? 课程目的 ? 使新入职经纪人学会如何成功约看及约看的注意事项 ? 使新入职经纪人学会使用 FABE 与 BAC 法则进行约看与带看 ? 使新入职经纪人清楚带看前、中、后应该做的事项有哪些 ? 使新入职经纪人清楚带看过程中的一些注意事项 ? 成功约看的前提条件是什么 ? 约看的流程是什么 ? 如何使用 FABE 法则进行约看 ? 关于约看的注意事项有哪些 ? 成功带看三步走 ? 关于带看的注意事项有哪些 ? 课程内容 ? 成功约看的前提条件是什么？ 你是否已经充分 了解客户的真实需求 你是否掌握了符合 目标客户需求的房源 你是否确定你约看的 房源无瑕疵且易于成交 你是否了解业主 对租客的特殊要求 约看前提 ? 成功约看的前提条件是什么 ? 约看的流程是什么 ? 如何使用 FABE 法则进行约看 ? 关于约看的注意事项有哪些 ? 成功带看三步走 ? 关于带看的注意事项有哪些 ? 课程内容 ? 约看的流程是什么 1. 介绍房屋基本属性和特点 2. 告知客户房屋之前的状况 3. 说明价格和优缺点 4. 介绍市场现状 5. 告知房屋稀缺性 10. 铺垫二次匹配 9. 明确看房时间 8. 确定是否看房 7. 告知带定好处 6. 要求决策人陪同 ? 约看的流程 -- 1. 介绍房屋基本属性和特点 向客户介绍房屋的基本属性 （房屋八要素 : 物业名称 位置 价格 面积 楼层 年代 装修 朝向） 向客户介绍房屋的特点（与众不同的地方 例：此房年付可优惠等） 介绍此房会给客户带来的利益和好处 ? 约看的流程 -- 2. 告知客户房屋之前的状况 告知客户房屋之前的状况： ? 之前此房一直自住，业主很爱惜，房子很干净。 ? 房子刚装修好不久，家具家电都是新的。 ? 之前房子是出租的，但是业主收回后，已经做了整体保洁，现在很干净。 ? 约看的流程 -- 3. 说明价格和优缺点 向客户说明房屋的价格和优势： ? 根据现在的市场情况来描述房屋价格 ? 介绍优缺点时要把握好度，八分好，二分坏或七分好三分坏 ? 约看的流程 -- 4. 介绍市场现状 向客户介绍此套房屋的现状，制造紧张气氛 ? 看房的人很多 ? 已有客户有意向承租 但业主更想租给稳定一些的客户 ? 现在很多买不了房的人 都改租房了 所以供不应求 ? 约看的流程 -- 5. 告知房屋稀缺性 告知客户这类房子数量上的稀缺 ? 价格低 ? 付款优 ? 位置好 ? 装修好 ? 家电新 ? 免某费…… ? 约看的流程 -- 6. 要求决策人陪同 为了能够一次