促销管理基本知识讲义.docx

XXX “钻石团队”训练营 SALES PROMOTION 促销策略讲义 授课单位：2222 目录 、 促 销基本法 促销理论讲解（ THEOR）Y 二、 促销综合检测表 例行体检（ CHECK） 三、 促销新观念 实战心得（ CONCEP）T 四、 脑力激荡法 开发潜能（ BRIAN STORM） 五、 促销案例讲解 它山之石（ CASE RESEARC）H 六、 促销计划的编制 促销企划书（ PLANNING） 七、 促销快餐车 几个重要的方法（ KNOW-HO）W 八、 挑战自我 现学现卖（ TEST） 九、 有 问必答 现场解答（ COMMUNICATIO）N 我们今天要解决的问 题是什么？？？ 1、 理论讲解，进行逻辑定位。 2、 研讨xxx空调现实存在的促销问 题，寻求解决方案。 3、 市场新形式下的促销观念。 4、 我们操作的实际案例分享。 5、 学习促销规划。 6、 总结促销中的困扰点。 猫粮的故事 第一讲：促销基本法 促销的定义以及缘起： 学究的定义：企业促使消费者对产品产牛渴求愿 望的行动.就是销售促进。 错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促讲 活动。 我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始 进行的产品销售促进规划。 1853年6月，美国一家帽子店进行促销。（照相） （地王+真面目） 1966年美国一家包装品公司进行促销。（100月薪） （商场购物送轿车） 销售促进的对象: 针对消费者的促销 针对公司内部的促销 针对流通管道的促销 针对零售商的促销 三、销售促进的时机： 认为购买商品的新顾客人数不多 顾客认为购买该商品有困难 新商品导入市场时 经销商进货减少时 消费者购买频率和购买量较低落时 某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈 时 增加配合广告力时 库存过大时 顾客消费力增大时 市场环境有重大变化时 四、 销售促进的手段： 折价促销 变相折价促销 赠奖促销 抽奖促销 兑换印花促销 联合促销 节庆促销 事件行销 其它常用促销策略 五、 销售促进的工具： 创造顾客的尖兵 ---DM 无言的推销员 型录 冲动购买的媒介 海报 有力的促销媒体 公司刊物 直接的广告 NOVELTY 间接促销的利器 广告影片、幻灯 历旧弥新的招牌广告 商品的命脉----包装设计 销售促进管理员（策划员）的作用 第二讲：促销综合检测表 促销综合检测表 是否制定了年度促销计划？如有，请简述: 是否有广告宣传计划？是否周密地制定了日程计划和费用计 划？如有，请简述: 三、对消费者采用了何种促销方法？是否考虑以下促销方法: 1、设计消费奖金? 2、 对消费者进行教育？ 3、 发放宣传资料给消费者？ 4、 为消费者举办展览会？ 5、 为消费者进行实地表演？ 6、 发给赠品或兑换卷？ 7、 向消费者提供新产品？ 8发给优待卷？ 9、 让消费者试用新产品？ 10、 设立商品陈列室？ 11、 开办商品咨询业务？ 12、 其他 四、对中间商给予哪些促销支持？是否考虑以下促销方法: 1、 对经营加以指导？ 2、 对员工进行教育？ 3、 加强管理？ 4、 展开竞赛？ 5、 提供商品目录？ 6、 联合做广告？ 7、 联合做促销？ 8销售折让？ 9、举办讲演会或展览会？ 10、其他 五、对末端商场米取何种促销方法？是否考虑以下促销方法: 1、 对商场经营加以指导？ 2、 加强中间商管理？ 3、 对商场职员的教育？ 4、 联合做广告？ 5、 举办讲演会或展览会？ 6、 向商场发放宣传资料？ 7、 允许商场抽成？ 8让商场之间竞赛？ 9、 派公司模特或形象代言人到商店？ 10、 设立直销店？ 11、 对商品宣传工作加以管理？ 12、 制定商场经营指南？ 13、 向商场提供销售用具？ 14、 向商场发放公司内部刊物？ 15、 赠送礼品给商场职员加以鼓励？ 16、 举行现场产品展示？ 17、 举行现场表演？ 18、 展开店员间竞赛？ 19、 其他 六、对公司内部采用何种促销方法？是否考虑以下的促销方法: 1、 让业务人员之间展开竞赛？ 2、 制定推销员手册？ 3、 制定产品目录？ 4、 办公司内部刊物？ 5、 提供销售用具？ 6、 其他 七、 付款广告： 电视 广播 印刷品 报纸 杂志 电话簿黄页 特殊行业名录 交通运输广告 路牌 八、 促销计划的预算是怎么样计算的？是根据“容许成本”，还是根 据执行销售计划所必须的“积累成本”？请简述： 九、是否建立促销评鉴制度？如有，请简述: 第二讲：促销新观念 激励至上 —思考的基础点 激励是促销的第一原则，我们在日常的营销工作中，常忘记 “我们根本上在做什么？” 事实上，在心理学的角度，我们做的是一种“激励”工作， 在促销方案的撰写时，我们要考虑的是