武汉长丰大道上海大众汽车4s店年度销售计划.doc

上海大众武汉地区2012年度营销计划 摘要 1.当前营销状况 1.1市场状况 自2009年国家出台1.6L以下排量乘用车车购税优惠政策以来，车市进入了连续3年的高速发展期，2009、2010、2011年武汉征收车辆购置税，同比增长分别为9.65%、60.7%和23.14%。 　　每年春节前，都是汽车消费旺季。武汉车购税月度征收额，并没有明显波动。 　　国内一线城市车辆消费都趋于饱和状态，部分城市车辆购置税还出现负增长，武汉虽未出现负增长，但趋向饱和在所难免。 　　与此同时，今年年底武汉首条地铁线就将通车，此后每年将以新开1条线的速度推进，随着公共快速交通发展，也将对汽车消费形成压抑。 1.2产品状况  1.3分销状况 1.3.1建立地区分销中心 分销中心直接面对商家，具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、商家培训与评估,以及市场的管理与规范等八大功能，通过各地分销中心直接渗透到现场，从而更直接、准确、及时了解市场的变化情况。 1.3.2培育特许经销商，整顿精简普通经销商 目前上海大众在全国各地已经拥有近300家特许经销店。首批POLO全部只有在特许经销店销售。 1.3.3对合资公司进行重新评估、考察 以合资的方式建立股份制代理公司，使代理商与生产商的利益紧密相联，简化双方的矛盾，达成一致的目标。 1.3.4推进经销商的“直销制” 分销中心统一向当地经销商供货，当地经销商直接面向最终用户，不再实施批发性销售。经销商每月向所属分销中心预报下月的产品需求结构及需求数量，分销中心向总部计划采购部门预报下月对车型、颜色等产品结构与总量的需求，总部给分销中心的要货计划保留一定比例的修正。 这种做法有利于促进经销商和地区的分销中心重视市场分析和预测，减少库存，提高效率，对市场的变化能迅速的做出反应。减少了中间层层的批发商，缩短销售渠道，也更有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成两级分销商业务范围的重叠。 1.4宏观环境 1.4.1小排量汽车解禁 2006年1月国家发改委等六部门联合发出通知，要求取消一切针对节能环 保型小排量汽车行驶路线和出租车运营等方面的限制。这直接促进了小排量汽车 的销售，对本土汽车企业而言，有生产小型车的经验，可以充分利用包括政府等各种资源，在成本的控制上有一定的优势。 1.4.2汽车技术的发展 汽车产品更新换代加快，对人们的生活的影响日益加深，其他高新技术的不 断应用，“汽车电子”等热点不断涌现。汽车正转向高科技的产业，新能源、新 材料、新技术、新工艺的大量应用使汽车产业将发生脱胎换骨的变化，稀土合金、 电子导航和自动化控制等的应用，以及混合动力汽车等的出现给中国汽车企业的 自主创新带来了更多的机遇。 1.4.3民族文化对自主品牌的影响 如果中国汽车行业能够努力营造“支持国产汽车，助力自主品牌成长”的爱 国文化氛围，牢牢抓住中国消费者的民族情节心理，业绩将无法估量。 1.4.4消费者品牌忠诚度低，对价格敏感，跟风消费 大部分人都是首次购买，对品牌认知度低，大约一半的人依据家人朋友的意 见。消费者需要生产厂家和经销赏提供更多的服务和支持。攀比消费使的自主品 牌在这方面不具有国外品牌的口碑优势。 1.4.5部分的存在地方保护主义 现在重要省市都有了自己的汽车制造厂，在就业和发展经济的压力下不可避免的存在或明或暗的地方保护主义。 2.swot分析 2.1优势 2.1.1具有最完美的服务 武汉优诚盛强汽车销售服务有限公司是上海大众按照全球最新标准在武汉设立的最新旗舰店，也是汉口首家经营上海大众汽车的4S店。公司秉承大众汽车的核心价值观，具备良好的销售经营理念——“以客户为中心，以服务为根本；以业绩论英雄，以发展论成败”。公司制定专业检测及维修标准，拥有汽车行业最新设备及硬件配套设施。公司严格遵守上海大众的价格体系进行经营销售，形成“设备精良、技术精湛、业务精通、管理精细”的现代化、科学化的管理模式。严格遵循大众全球统一的高标准，为客户提供最完美服务。 2.1.2硬件方面的优势 武汉优诚盛强汽车4S店不仅可以进行汽车销售、维修检测、二手车交易、评估、汽车租赁、信贷消费、电子商务等硬件。同时根据上海大众全国统一的建店标准，拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器，维修设备，办公设施，有充足的服务能力为客户提供一站式汽车销售及完善的售后维修保养服务。 2.1.3人才优势 经过近年的经营，公司培养了大批经验丰富、熟悉 4S店运作的中高层管理人员和核心技术骨干，同时有一批精通业务，训练有素的销售人员和技术工人。 2．2劣势 2.2.1自身的服务品牌知名度低 在武汉优诚盛强汽车4S店的经营过程中，虽然管理层都认识到了服务的