格力销售分析.pdfVIP

目录 一、摘要 二、关键词 三、企业介绍 四、湖南市场基本情况分析 1.市场占有率分析 2. swot 分析 五、湖南市场销售计划 1.销售目标 2.销售配额 3 ．销售预算 六、湖南市场的销售组织 1.销售招牌培训 2.销售组织设计 3.销售团队建设 七、湖南市场的销售区域 1.销售区域划分 销售路线设计 3.销售区域管理 八、湖南市场销售考核激励 九、总结 十、致谢 摘要： 作为中国空调界的领军品牌，格力空调的拓展一直呈强势上升势头。通过近 多年的精细化营销运作，市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进。 面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况,本文就如何继续巩固和 扩大格力在湖南市场的领先优势、引领空调消费观念、提升品牌形象方面给予分 析。 关键词：格力空调 销售 品牌 一、企业介绍 珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、 服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调 业唯一的“世界名牌”产品。公司自 1991年成立以来，紧紧围绕“专业化”的 核心技术发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营 理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发 展，取得了良好的经济效益和社会效益。同时，格力电器在技术、营销、服务和 管理等创新领域硕果累累，深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责 任，让业界为之动容。在技术创新方面上成功研发出GMV数码多联一拖多、离 心式中央空调等高端技术，并全球首创国际领先的超低温热泵中央空调，填补了 国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，在国际制冷界赢得了广泛的知名度 和影响力。在营销创新方面上格力电器独创的以资产为纽带、以品牌为旗帜为灵 魂的区域性销售公司模式，树立了格力品牌的领跑地位，被经济界、理论界誉为 “21世纪经济领域的全新革命”。 二、湖南市场基本情况分析 （一）湖南市场占有率分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了，二、三级市场的低端需求，同时随 着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一 级市场的持续增长幅度，从而带动了整体湖南市场容量的扩张。目前格力在湖南 空调市场的占有率约为20.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌” 阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。日前，中国商业联合会、中华全国 商业信息中心联合“2010 年度中国市场商品销售统计”结果显示，格力空调荣 获“2010 年市场综合占有率名列同类品牌第一位”。这也是格力空调自 1995年 起连续 16年产销量位居中国空调行业第一，再次证实了其在消费者心目中已经 当之无愧成为中国空调业唯一的“世界名牌”。2010年实现营业收入608亿元， 同比增长42.6%，实现净利润42.8亿元，同比增长46.8%，享有极高的市场占有 率和影响力。格力空调通过以市场销售量份额和市场覆盖面综合的市场占有率评 比，荣获“2010市场综合占有率名列同类品牌第一位”，是消费者对格力品牌空 调品质的信任。面对巨大的市场空间，结合格力目前在湖南的整体状况，没队伍 整合组建是开始，培训提升是保证，高效运营体系是保障，推进监控是基础，网 络建立是核心，销售达成是根本。 （二）SWOT分析 S： 1．实实在在做事的一个公司，高度符合素质模型； 2．空调行业已经经历过洗牌，恶性竞争的可能性不太大，利润得到保证； 3．对产业链的控制力很强； 4．技术，全球最大集研发、生产、销售服务于一体的专业化中央空调企业， 格力拥有270多套实验室，是目前国内空调行业内最大种类最齐全的企业，在世 界上也是首屈一指。 5．格力的低成本。来自于两方面：家用空调的规模所带来的原材料采购优 势，以及管理成本优势。 W： 1．精细管理上存在一些问题； 2．在经济危机过程中，资金运营情况在恶化，应收账款上升，现金流减少； 3．利润率偏低，进入空调市场的时间比较晚，已被一部分企业占了先机。 4. 相对同类产品来说，要在中央空调产品质量和服务方面多下功夫。