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第十二章 销售竞争管理 第十二章 销售竞争管理 第一节 销售竞争的特点 第二节 销售竞争策略 第三节 提高销售核心竞争力 第一节 销售竞争的特点 第一节 销售竞争的特点 一、销售竞争产生的原因 二、销售竞争特点的表现 ⒈从间接到直接，销售终端成为促销的重点 ⒉从价格战到价格战与非价格战并重 ⒊关系销售和战略联盟成为竞争的新形式 ⒋整合销售成为时代的潮流 第二节 销售竞争策略 第二节 销售竞争策略 一、销售价格竞争策略 ⒈价格竞争的类型 ⒉制定价格竞争策略应考虑的因素 ⒊狙击价格战略 ⒋对付同行业竞争的战略 二、销售服务竞争策略 ⒈销售服务竞争的作用 ⒉销售服务策略的方法 三、销售网络竞争策略 ⒈销售网络竞争的作用 ⒉销售网络竞争的基本模式 ⒊联合销售网络竞争 第三节 提高销售核心竞争力 第三节 提高销售核心竞争力 一、塑造销售竞争优势 ⒈销售竞争优势的特点 ⒉销售竞争优势的源泉 二、销售核心竞争力指标体系 三、培养销售核心竞争力的措施 案例分析 “凌志”挑战“奔驰” “凌志” “奔驰” 聪明的用户 同样的性能 地位的象征 一半的价格 “奔驰”应当降价还是提价？ 竞争者降低价格 维持现价注意观察 对本公司销售有无重大影响 是否为永久性跌价 无 减价是否影 不影响 减价至竞争者的水准 有无可行的减价方法 响品牌印象 或减至收益盈利点 竞争者减价多少 减价0.5%~2.0% 减价2.1%~4.0% 减价4.1%~6% 减价6%以上 衡量该产品对于 举办暂时性的减 举办赠奖活动以 增加广告活动以 公司之利润和销 价广告活动 减轻价格压力 提高产品知名度 售的重要性 重要 不重要 此种非价格竞争有无效果 设计新包装改变广告主题 考虑放弃该产品 无 有 考虑新方法 回到开始点 图12-1 对付同业价格竞争的战略 产品本身 产品差异 额外服务 图12-2 产品延伸结构图示 目标市场 市场区隔