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通路企划 通路企划 课程 : 渠道管理概论 课程 : 渠道管理概论 杨德全 杨德全 2010/08 2010/08 前言:一 前言:一 通路企划 通路企划 谁拥有销售渠道 谁拥有销售渠道 谁就拥有市场 谁就拥有市场 如: 台湾统一企业拥有7-11 如: 台湾统一企业拥有7-11 大陆大润发、家乐福等。 大陆大润发、家乐福等。 前言:二 前言:二 通路企划 通路企划 娃哈哈—宗庆后: 将市场销售现象比喻为“猎人、树与兔子 ” 厂家如“猎人”，经销商如“树”，乡村三级批发商如“兔” ，无数“猎人”，都忙着在种“树”，找“树”，抢“树”，然 后坐等着乡下的“兔子”撞上门来。 宗庆后的指导方针: 是与其跟别人在抢“树”，还不如直接 到乡下抓“兔”，乡下“兔”抓光了，城里的“树”还有什么 用。 PS: 娃哈哈在全国范围约有1500个经销商、而每一经销 商又有5—10个分销商。 前言:三 前言:三 通路企划 通路企划 • 可口可乐的渠道销售原则: • 可口可乐的渠道销售原则: • “最好的展示”、和 “随手可得”： • “最好的展示”、和 “随手可得”： “最好的展示”– 是指在末端零售点制定生动化的标语和醒目 “最好的展示”– 是指在末端零售点制定生动化的标语和醒目 的广告。 的广告。 “随手可得”—是指提高市场占有率、能见度、让产品到处都 “随手可得”—是指提高市场占有率、能见度、让产品到处都 买的到。 买的到。 渠道管理理念 渠道管理理念 通路企划 通路企划 • 渠道的定义、分类。 • 渠道的定义、分类。 • 渠道的运作模式与方法。 • 渠道的运作模式与方法。 • 渠道规划的不同方式和优缺点。 • 渠道规划的不同方式和优缺点。 • 渠道管理的原则和工具。 • 渠道管理的原则和工具。 通路企划 通路企划 渠道的定义、分类。 渠道的定义、分类。