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08.10 现代谈判学
第一章 商务谈判的实质、特征和过程
1.谈判或洽谈:谈判和洽谈就是指人们为了协调彼此的关系,满足各自的需求,通过协商对话以争取达成意见一致的行为和过程。
2. 商务谈判:指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协调对话以争取达成某种商务交易的行为和过程。
3. 国际商务谈判:参与商务谈判的双方分属两个或两个以上的国家,并且该谈判所涉及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家,这样的谈判称为国际商务谈判。
4. 商务谈判的实质:在于谈判双方在利益上既离不得又让不得,他们在相互交换利益和切割利益。
5. 皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用(P6-7)
-皮古对劳资双方通过谈判交涉决定工资问题的研究:皮古设想工会和雇主双方各持自己所期望的工资上下限来到了谈判桌前。由于双方利益的冲突,工会所期望的工资上.下限肯定要分别高于雇主所允许的工资上.下限,因此对于谈判交涉来说有决定意义的只是工会的下限和雇主的上限。
6. 评判商务谈判是否成功的标准:
(1)谈判目标的实现程度(谈判目标包括最佳目标和起码目标)成功的谈判应当是既达成了协议,又尽可能接近本方预先制定的最佳目标,这是评价商务谈判是否成功的首要标准
(2)谈判的效率高低 (3)互惠合作关系的维护程度
7.谈判桌上的成本:也就是为达成协议做出让步,这是谈判预期收益同谈判实际收益之间的差额。
8.谈判过程的成本:也就是为谈判活动而耗费的各种资源,如一定的人力、物力、财力和时间等。
9.谈判的机会成本:企业的一部分资源因为投入该项谈判而被占用,从而失去了其他的赢利机会,损失了可望获得的价值。
10. 谈判的特征:
(1)谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近,最终达成一致意见的过程
(2)谈判是双方合作与冲突的对立统一
(3)对谈判的各方来讲,他们在谈判中都有必须死守的利益界限,谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
(4)谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力,以及各种相关的环境因素。
(5)谈判是一门科学,也是一门艺术,是科学性与艺术性的有机结合。
11.了解和把握谈判的利益界限有十分重要的意义:
1)首先,在谈判中自始至终都要对本方“生命线”的位置严守秘密,否则就会过早丧失b领域中的绝大部分地盘,使自己“门前险象环生”造成很大的被动。
2)其次,要想方设法刺探到对方的“生命线”的位置,以便明确本方在谈判中进攻的目标。
3)再次,在谈判中要把握好进攻的“度”,把握准成交的火候与时机。
4)最后,在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。
13.决定双方所得利益大小的实力广义的,不仅指经济实力,还包括时间、空间方面的条件,特别是其对达成该笔交易的迫切程度。
12.在谈判过程中还有许多环境因素会影响谈判双方利益的切割,其中影响最大的则是市场供求比例和竞争关系。
13.在涉及到对谈判双方实力的认定、对谈判环境的分析、对谈判方针方案的制订以及交易条件的确定等问题时,比较多地要求科学性的一面;而在具体的谈判策略、战术、技巧的选择运用上,则比较多地要求艺术性的一面。
14.商务谈判的特征:
1)以经济利益作为谈判目的。
2)以经济利益作为谈判的主要评价指标。
3)以价格作为谈判的核心
15.涉外商务谈判的特殊性:
1)谈判双方之间的商务关系是我国同别国或别地区之间经济关系的一部分,并且常常涉及到我国同该国或该地区之间的政治关系和外交关系。
2)涉外商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业(或公民)之间的商务关系,因此在适用的法律方面就不能以任何一方所在的国家或地区的经济法为依据,而必须以国际经济法为准则,按国际惯例行事。
3)由于谈判者来自不同的国家或地区,有着不同的社会文化背景和政治经济体制,人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使得影响谈判的因素大大增加。
4)由于谈判的结果导致有形或无形资产的跨国转移,因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际会计、国际保险、国际运输等一系列复杂的问题。
16. 谈判的八阶段:
1)准备阶段 2)开局阶段(非实质性谈判阶段) 3)互换提案阶段 4)信息处理阶段
5)报价阶段 6)磋商阶段(谈判中费时最长、困难最多、地位也最重要的一个阶段)
7)收场阶段 8)缔结协议阶段
第二章 商务谈判的内容和技巧
1.从内容上讲,由于绝大多数商务谈判都要涉及技术、商务(其中又以价格为核心)和法律条文等三个方面,所以通常商务谈判都包括技术附件的谈判、合同条文的谈判和合同价格的谈判三大部分。
2.技术附件:
(1)技术附件是相对于合同正文而言的,它是合同标的描述文件,侧
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