商务谈判方式课件.pptx

第４章　商务谈判方式 ;知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用范围和基本要求。 技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务谈判方式的方法技巧。 能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选择商务谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。 ;4.1 商务谈判方式概述　;4.2 面对面谈判　;4.2.1 面对面谈判的含义及特点　;2．面对面谈判的特点 优点： 1）谈判具有较大的灵活性 2）谈判的方式比较规范 3）谈判的内容比较深入细致 4）有利于建立长久的贸易伙伴关系 缺点： 1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 2）决策时间短。 3）费用高。 　　;4.2.2 面对面谈判的适用范围　;4.3 电话谈判　;4.3.1 电话谈判的内涵与特点　;4.3.2 电话谈判方式的适用范围　;4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项　;4.4 函电谈判;4.4.1 函电谈判的特点;2．从缺点看，函电谈判方式有以下不足： 一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。 二是谈判双方代表不见面，就无法通过观察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。 ;4.4.2 函电谈判的基本要求　;2．函电的拟写 　　1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务函电要充分体现我国对外商务的各项方针政策。 　　2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。 　　3）函电书写要正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。 ;3．函电的处理 　 1）阅读电文，吃透含义 　2）分清轻重缓急 　3）加强联系 ;4.4.3 函电谈判的程序;一、询盘（Inquiry） 询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。 ;二、发盘（Offer） 　　　　 发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。 　1）实盘（Firm Offer） 　2）虚盘（Offer Without Engagement） 　3）还盘（Counter Offer） 　4）接受（Acceptance） 　5）签订合同（To sign a contract）;1、实盘;（1）构成一项有效发盘必须具备四个条件：;（2）发盘的有效期（应注意的第二个方面）;有效期规定的方法 ;发盘的终止;发盘终止的原因 ;（2）虚盘（发盘的邀请）;虚盘有以下三个特点 ;（三）、还盘counter offer;（四）、接受 acceptance;构成一项有效的接受，要具备以下几个条件：;（五）签订书面合同;签订书面合同具有以下重要意义：;4.5 网上谈判;4.5.1 网上谈判的提出;4.5.2 网上谈判的特点;4.5.3 网上谈判注意事项　;;●商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。 ●商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围。在实际商务活动中，究竟采用何种谈判方式为宜，这主要从谈判主体之间关系、协作程度、以及谈判内容、所处环境、谈判条件、谈判目的等出发，进行选择和决定。 ●无论是采取口头式谈判，还是书面式谈判，一般都要签订书面合同。 ●商务谈判方式的选择并无一定之规，况且随着社会进步、科技发展，还会出现新的谈判方式。;□ 主要概念 　商务谈判方式（P.87） 面对面谈判（P.88） 发盘（P.98） □ 主要观念 　商务谈判方式选择理论 电子商务;;期中测试;水不撩不知深浅，人不拼怎知输赢。。五月-20五月-20Monday, May 11, 2020 坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。。19:20:3319:20:3319:205/11/2020 7:20:33 PM 人，一简单就快乐，但快乐的人寥寥无几；一复杂就痛苦，可痛苦的人却熙熙攘攘。。五月-2019:20:3319:20May-2011-May-20 安全编织幸福花环，违章酿成悔恨苦酒。。19:20:3319:20:3319:20Monday, May 11, 2020 不团结一致认准一个方向，万众一心铁定一个思想。。五月-20五月-2019:20:3319:20:33May 11, 2020 千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。。2020-05-117