人寿保险公司新人成长步步高衔接训练作业指导书.docVIP

人寿股份有限公司 新人成长步步高衔接训练作业指导书 编号： 页码：第 PAGE 1页 共70页 PAGE PAGE 1 文件维护修订记录 1st 文件初次编写 康燕 郑舜文 2006年8月9日 现行版本 修订原因 编制 审核 批准 发布日期 文 件 修 订 版 次 状 态 1.目的 1.1 帮助机构搭建新人辅导平台 1.2 通过对新人的训练，增强其从业信心，提升其销售技能，达到转正和留存的目标 1.3 提升机构的人力增长和新人留存率 2.适用对象： 参加过公司组织的职前、岗前培训的新人 3.训练内容（附件1：新人成长步步高衔接训练日程表） 3.1新人成长步步高衔接训练组成包括：13个半天+新人上午集中训练+新人下午集中训练（夕会）+主管一对一辅导 3.2新人13个半天： 3.2.1: 5个单元的NATCII（S） 3.2.2: 5个单元的NATCII（P） 3.2.3: 3个单元的NATCII（O） 3.3 新人上午集中训练： 3.3.1 单元1：产品基础知识及考试 3.3.2 单元2：主顾开拓 3.3.3 单元3：电话约访 3.3.4 单元4：SDPS之公司介绍与收入分配图 3.3.5 单元5：SDPS之五把金钥匙（一） 3.3.6 单元6：SDPS之五把金钥匙（二） 3.3.7 单元7：SDPS之红利、现金价值 3.4 新人下午集中训练： 3.4.1 单元1：市场开拓：展业工具与展业礼仪 3.4.2 单元2：产品研讨：分红产品（鸿利、鸿祥）卖点分析及销售技巧 3.4.3 单元3：异议处理：不需要、已投保了、身体健康不必投保…… 3.4.4 单元4：销售技能：画图在销售中的运用技巧 3.4.5 单元5：心态建设：我的第一单（正式业务员分享） 3.4.6 单元6：市场开拓：主顾开拓之缘故法（含异议处理） 3.4.7 单元7：产品研讨：健康险产品（康瑞）卖点分析及销售技巧 3.4.8 单元8：产品研讨：异议处理：没兴趣、我投资股票了、存银行更好些…… 3.4.9 单元9：销售技能：如何灵活运用SDPS话术 3.4.10 单元10：心态建设：寿险的意义和功用 3.4.11 单元11：市场开拓：主顾开拓之转介绍（含异议处理） 3.4.12 单元12：产品研讨：健康险产品（医疗险）卖点分析及销售技巧 3.4.13 单元13：异议处理：没时间、我很忙、我考虑考虑、我要和家人商量… 3.4.14 单元14：销售技能：促成的时机 3.4.15 单元15：心态建设：如何获得客户的喜欢和信任？（资深业务员分享） 3.4.16 单元16：市场开拓：电话约访的异议处理 3.4.17 单元17：产品研讨：产品组合（三鸿组合）卖点分析及销售技巧 3.4.18 单元18：异议处理：我没钱、贷款压力重没余钱、最近生意不好做… 3.4.19 单元19：销售技能：促成的方法（一） 3.4.20 单元20：心态建设：如何面对客户拒绝（资深业务员分享） 3.4.21 单元21：市场开拓：为什么没人给我转介绍 3.4.22 单元22：产品研讨：产品组合（钟爱一生组合）卖点分析及销售技巧 3.4.23 单元23：异议处理：保险理赔很难、我想买其他公司的产品、交费期太长…… 3.4.24 单元24：销售技能：促成的方法（二） 3.4.25 单元25：心态建设：展业中面临的困惑与问题 3.4.26 单元26：销售技能：强有力的促成语句 3.4.27 单元27：产品研讨：产品组合（世纪天使组合）卖点分析及销售技巧 3.4.28 单元28：异议处理：日后你不做了怎么办、保险公司破产了怎么办…… 3.4.29 单元29：异议处理：我已经有社保了、公司已经帮我买了…… 3.4.30 单元30：心态建设：我的成功之路（主任分享） 3.5 主管辅导： 3.5.1 单元1：我过去一年的收支需求 3.5.2 单元2：奖开支需求转化为推销活动目标 3.5.3 单元3：检查计划100及制定拜访计划 3.5.4 单元4：工作日志的填写与检查（含百分卡） 3.5.5 单元5：示范式陪同拜访 3.5.6 单元6：辅导式陪同拜访 3.5.7 单元7：指导式陪同拜访 3.5.8 单元8：SDPS话术固化：成交面谈 3.5.9 单元9：SDPS话术固化：销售面谈 4.操作方式 4.1 上午集中训练运作形式 4.1.1集中训练包括原有的“13个半天”（13个半天仍然按照原有的每日半天的授课模式进行）和此结束后7个工作日的集中训练。新人完成营业部大早会后参加营业区7个工作日的集中训练，由班主任主持播放VCD，VCD的播放时间为15-25分钟左右，其他时间安排新人练习和答疑。上午集中训练每日1小时；每个周一