保险公司新人加油站训练作业指导书.docVIP

人寿股份有限公司 新人加油站训练作业指导书 编号： 页码：第 PAGE 9页 共12页 PAGE PAGE 9 文件维护修订记录 2nd 文件修改完善 ⅩⅩ-1-22 1st 文件初次编写 ⅩⅩ年1月6日 现行版本 修订原因 编制 审核 批准 发布日期 文 件 修 订 版 次 状 态 1.目的 1.1 帮助新人明确转正后的目标，提升新人钻石占比，进而顺利达成主任育英计划的要求 1.2 帮助新人持续进行市场实战技能的提升 1.3 通过对新人的训练，增强其从业信心，提升其销售技能及机构的新人留存率 2.适用对象： 参加过公司组织的新人成长步步高的新人 3.训练内容（附件1：新人加油站日程表） 3.1新人加油站训练组成包括：入司4－6月辅导训练+入司7－9月辅导训练 3.2入司4-6月新人周夕会（每周三120M左右，具体时间可调整，但须报备区域）： 3.2.1: 第一周－钻石之路 3.2.2: 第二周－各类主顾开拓工具的运用 3.2.3: 第三周－培养影响力中心 3.2.4：第四周－运用陌生拜访拓展主顾群 3.2.5：第五周－电话约访实战技巧 3.2.6：第六周－钻石之路 3.2.7：第七周－选择平安，成就辉煌 3.2.8：第八周－万能组合销售技巧 3.2.9：第九周－钟爱一生组合销售技巧 3.2.10 第十周－人寿保险的真相 3.2.11：第十一周－世纪天使产品组合 3.2.12：第十二周－迈向新人小高峰 3.3入司7-9月新人周夕会（每周五120M左右，具体时间可调整，但须报备区域）： 3.3.1: 第一周－组织发展 3.3.2: 第二周－增员来源与增员选择 3.3.3: 第三周－增员面谈技巧 3.3.4：第四周－我一定要做主任 3.3.5：第五周－从社保切入商业保险 3.3.6：第六周－行销工具在展业中的运用 3.3.7：第七周－行销支持系统的功能和使用 3.3.8：第八周－如何有效运用创业说明会 3.3.9：第九周－积极应对同业竞争 3.3.10 第十周－综合开拓经验分享 3.3.11：第十一周－提升服务品质 3.3.12：第十二周－钻石恒久远 4.夕会的具体操作方式 第一步：上周行动计划分享 30m 第二步：讲师播放VCD 50m－60m 第三步：讲师总结与答疑 30m （或者 讲师请学员演练） 第四步：布置下周单元行动计划 10m 欢呼结束，学员实践行动计划，同时，主管也以行动计划来追踪新人 5.时间 5.1 新人加油站包括4～6月和7～9月的两轮循环，每轮循环时间为12周，每周训练一次。两轮循环同步进行 6.执行人及其工作职责 6.1 营销总（无营销总的机构由一把手负责） 6.1.1 对新人成长步步高加油站的整体运作和最终结果负责 6.2 销售总及营销督导 6.2.1 督导并记录营业区、三级机构是否严格操作新人加油站夕会，在每月的营销例会上进行通报 6.2.2 追踪各营业区、三级机构新人参加加油站夕会出勤率的情况，整理汇总相关数据，发送营销部人管室 6.3 二级机构营销管理部 6.3.1 履行与新人加油站衔接训练相关的各项营销制度 6.3.2 根据营销督导提供的各营业区、三级机构的新人夕会出勤率数据，下发新人FNA底薪，并落实营业区、三级机构前线经理奖金与之相关的系数 6.4 二级机构培训部 6.4.1 对各营业区、三级机构新人加油站开展效果进行追踪评估，对于开展过程不符合要求的机构及时提供技术支持 6.4.2 密切关注各营业区、三级机构新人加油站各项指标，对指标变动进行记录和分析 6.4.3 负责分公司班主任和导师的培养 6.4.4 负责分公司层面培训开展经验交流的组织 6.4.5 出席新人加油站衔接训练相关的重要会议 6.4.6 负责对分公司各层级的相关人员进行推广宣导培训，着重对营业区主管层级进行宣导：主管追踪新人的单元行动计划的完成情况，并提供必要的跟进辅导 6.6 营业区经理和三级机构负责人 6.6.1 对本营业单位新人加油站的开展负责 6.6.2 负责本营业单位外勤队伍的宣导工作 6.6.3 负责本营业单位新人加油站训练开展的规划和追踪 6.6.4 安排营业区“新人‘加油站’日程表”的张贴工作 6.6.5 督促和追踪营业部新人辅导训练的出勤工作 6.7 班主任 6.7.1 制定营业区新人加油站衔接训练的开班计划 6.7.2 相关资料的领取、准备、下发 6.7.3 负责新人加油站训练的组织运作并对培训班的训练效果及各项指标负责 6.7.4 填写每次培训班考勤和业绩记录，电话回访未出勤人员，将情况及时反馈给营业部经理及其主管或者推荐人，并以邮件的形式反馈给