并购贷款营销与管理指引.docVIP

PAGE PAGE 4 ⅩⅩ年下半年并购贷款营销与管理指引 为贯彻落实总行ⅩⅩ年年中会议精神，加强并购贷款产品创新推广力度，特制定ⅩⅩ年下半年并购贷款管理与营销指引。 一、总体指导思想 （一）工作思路 以并购贷款新产品作为切入点，挖掘与行内大型集团客户的业务合作潜力，通过提供综合金融服务方案提升公司业务产品组合营销能力，同时吸引行外高端客户和优质中小企业客户，扩展客户渠道资源，逐步树立我行并购贷款特色金融服务品牌。 （二）营销目标 ⅩⅩ年，全行并购贷款时点增量指标为16亿元。指标分解及完成情况如下所示： 单位：亿元 经营单位 年初指标 完成进度 已完成指标 全行ⅩⅩ年指标 16 8.265 1、管理部 6 2.23 北京管理部 2 一季度、二季度 1.88 中关村科技园区管理部 2 二季度、三季度 0 商务中心区管理部 2 三季度、四季度 0 2、总行营业部 2 二季度、三季度 0.35 3、重点客户部 2 三季度、四季度 0 4、分行 6 6.035 天津分行 2 二季度、三季度 2 上海分行 2 一季度、二季度 4.035 西安分行 2 二季度、三季度 0 二、并购贷款管理指引 1、转变思想，树立拳头产品组合营销理念 国内并购市场在产业调整、资源整合等因素的持续推动下，未来若干年将呈现以大型央企为主、优秀民营企业为辅的市场格局，从而为并购贷款业务提供良好机遇和广阔空间。我行经过一年多业务实践，并购贷款的营销效果已经被广泛认同，成为投行业务领域的一款独具特色、且有一定市场竞争力的金融服务产品，尤其在挖掘集团客户深层次融资需求方面发挥了重要作用。目前，并购贷款是信贷资金用于企业股权投资唯一合法、规范的融资方式。经营单位要充分认识并购贷款的产品特性，在面对激烈的银行同业竞争时，以并购贷款作为我行营销优质客户的崭新渠道，并通过与银团贷款、保函、理财等多种金融产品的组合营销，形成更具竞争优势的综合金融服务方案。 2、加强培训，建立三级营销推广模式 强化并购贷款产品学习。分行、管理部应与总行投资银行部加强对口联系，加大对所辖经营单位的产品培训督导力度，不定期组织并购贷款专项交流培训，促进基层客户经理尽快熟悉并购贷款产品特性和营销策略，推动业务全面、深入开展。 实施总分支三级联动营销。在产品营销推广过程中，分行、管理部或经营单位一旦发现有潜在并购贷款需求的客户，第一时间与总行投资银行部取得联系，三方共同组成项目营销小组。总行投资银行部将在项目甄别、方案设计、尽职调查等方面提供全方位的技术支持，并指定项目团队全程跟进，提高项目运作效率。 定向开展并购贷款专属营销。在产品推广方面，分行、管理部要在全面分析客户资源的基础上，挑选具有优质并购客户资源的支行作为产品推广的重点单位，集中人力、物力、财力，开展一对一的并购贷款产品专属营销。同时，通过以点带面的方式，逐渐形成具备并购贷款操作经验的专业人才与项目小组，全面带动下属经营单位的营销推广工作。 三、并购贷款营销指引 按照并购贷款业务总体指导思想，通过强化总分支三级联动模式，推动高端客户专属营销，有效挖掘并购信息渠道，储备优质并购贷款项目资源，在确保全年指标超额完成的基础上，为明年业务的进一步发展打下良好基础。 1、挖掘并购信息 高度重视客户及项目信息的搜集整理，深入挖掘潜在并购贷款业务需求，在企业并购前期决策阶段尽早介入。积极关注各级国资委下属企业的兼并重组，抢抓并购源头信息，尤其是中央直属企业的境内外并购，以及北京、上海、天津、深圳、西安、杭州、长沙、南京等地方国资委下属优质企业的兼并重组。定期筛查国内上市公司对外投资收购行为，通过上市公司公告、媒体报道等渠道收集并购信息，挑选营销目标，洽谈并购贷款。 2、抢抓重点行业客户 集中力量抓重点行业，培育高端客户群，优先支持软件科技、生物医药、文化创意、高科技、新能源、新材料等行业的龙头企业兼并重组。积极借助总行深度营销成果，将已有并购计划的集团客户作为重点营销对象，提供并购贷款融资支持，延伸高端客户服务领域。对符合国家产业振兴规划调整政策，在行业内具备领先地位，使用我行信贷产品不多的大中型企业进行并购贷款专项营销，力争以并购贷款特色产品为突破口，扩展至全面业务合作。 3、支持中小企业并购贷款 发挥我行资源优势，支持中小企业发展壮大，培育并购贷款增长亮点。优先选择在我行有信贷记录，并在高科技、文化创意、现代制造业、现代服务业等第三产业具有核心竞争力的中小企业作为营销对象，支持其以扩大主业规模、提高市场竞争力为目的的并购贷款需求。 4、实现并购顾问费中间业务收入 加大并购顾问业务奖励力度，鼓励经营单位开展并购贷款专项顾问服务。在提升产品议价能力的同时，积极利用银行在信息、知识、人才、产品、渠道等方面的综合优势，为并购企业提供信息咨询、行业分析