63外贸的沟通谈判技巧资料教程.ppt

外贸的沟通/谈判技巧 目录 前言：学习是一种生活方式 沟通/谈判的重要超乎想像 不要误解沟通/谈判的目的 高效沟通/谈判 沟通/谈判中的攻防 沟通/谈判中的常见失误 沟通/谈判，在理，更在情 前言：理解学习和执行的重要 学习是一种生活方式，优秀是一种习惯！ 一、沟通/谈判的重要超乎想像 卓越的客户关系管理是企业的命脉，而客户关系管理的本质就是沟通 外贸的跟单执行力强弱、工作效率主要取决于最主要就是对厂内各部和场外等的沟通协调。 二、不要误解沟通/谈判的目的 强势时： 1、沟通/谈判不是征服 2、不要 “一边倒”，不要寸土必争 弱势时 1、一味让步并不能达成目的 2、不要消极、更不要放弃 出了问题时： 沟通/谈判不是追究责任 三、高效沟通/谈判 紧抓销售5个关键原则 接触前期： 1、深谙产品力是一切营销的起点 2、尽一切可能搜集信息 接触： 1、建立信任感 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 3、迅速利落灵巧 谈判 1、不打无准备的仗 2、 Be urself 3、be simple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生 4、局面控制力(自信、搭档/托） 5、不要让决策人控制沟通局面 紧抓销售5个关键原则 1、顾客不在乎你有多好，而在乎你比别人有多好！（了解对手） 2、没有注意力起点，一切都无从谈起！(吸引客人) 3、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！ 4、实践比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！ 5、销售就是信息不对称的征服 接触前期： 1、深谙产品力是一切营销的起点 产品是企业的尊严，对市场说话的筹码！ 塑造企业技术为上形象和自身产品专家形象 直观对比，事实见证，不尚空言 2、尽一切可能搜集信息 客户背景 客户多方采购的合作情况（量、品种、价格、服务满意度） 接触： 1、建立信任感 品牌好感是感性的，是感受，是望闻嗅，是可信赖的采购体验。而体验主要是来自工作人员的购买和服务行为。外贸人员的核心就是建立信任感 人是重要的。 外贸人员在所有推广和售卖首先先要传达踏实的信赖感。所以不要急于成交，从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易企图，不要不要哗众取宠，夸夸其谈、过分吹嘘，要成为喜欢自己产品的专家——销售工程师，倡导替买手着想的理性合作和理性营销。 2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题 用心揣摩顾客，聚精会神/察言观色很重要，绷紧，微笑，状态一定要上来 不能回答客户经常提的问题，不了解客户采购其他品牌的常见抱怨，不了解售后的问题麻烦 3、迅速利落灵巧 迅速（SPEED）：指‘动作迅速’ 物理上的速度（工作时要尽量快些，不要让客人久等）； 演出上的速度（人员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过久）。 灵巧（SMART）：精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓‘灵巧’的服务。 谈判 1、不打无准备的仗 尤其是各级底线（2级或3级）的标准和让步情形的预谋设置 2、Be yourself 真实，坦诚 3、be simple，紧记目的，直奔主题，议程紧凑，不要枝节叉生 4、局面控制力(自信、搭档/托） 高调做事，低调做人，销售就是一种征服，销售人员一定要自信 而且要让别人感到你能控制局面，你能做主，你能说了算，你就是副老板！ 配合的搭档和托 谈判进行不下去后可以，主动营造可以让自己和对方得到第三方支持的多边沟通环境 5、不要让决策人控制沟通局面 四、沟通/谈判的攻防战术