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将与我们的关系放入组织结构图 高级副总裁 销售和市场 部总监 工程部总监 信息服务部 总监 系统经理 运行经理 研发经理 生产经理 销售经理 产品经理 A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + - X U C P = = 职位与影响力 职位 影响力 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 不知道 发生什么 事情 看着事情发生 让事情发生 控制事情 结果 政治 结构 决策圈 将政治结构放入组织结构图 高级副总裁 销售和市场 部总监 工程部总监 信息服务部 总监 系统经理 运行经理 研发经理 生产经理 销售经理 产品经理 A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + - X U C P = = 决策圈 政治结构 * * * * 销售流程 Optimize Prepare Plan Operate Design Implement Jingdong Li 李京东 Strategic National Account ENT_A Operation Cisco Systems (China) Agenda 销售的方法和投资回报 销售机会的评估 建立与客户的关系 销售的流程 销售的方法和投资回报 销售的方法 功能型销售 (Features and Benefit Selling) 关系型销售 (Relationship Selling) 顾问型销售 (Consultative Selling) 价值型销售 (Value Selling) 销售人员的投资回报 生产率 时间 入门 Level 1 Level 2 Level 3 产品/功能 解决客户的问题 价值 战术 战略 竞争优势 不同级别销售人员的区别 Level 1 Level 2 Level 3 关注点 定位 技能 财务 关系 事件 流程 结果 产品/服务 业务 政治 技术 系统 解决方案 价格 成本 价值 运行人员 管理层 决策层 销售机会的评估 销售机会的评估 这是个机会吗? / 是真的吗? 我们有竞争力吗? / 我们能区别于其他人吗? 我们能赢吗? / 这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗? 值得赢吗? / 对我们有什么价值? 四个重要的问题： 这是个机会吗? #1 客户的应用 或项目 客户的需求是什么? 客户的主要问题是什么?这个项目的目标是什么? 谁提出的这个项目?谁来操作这个项目? 这个项目和客户的业务策略有什么联系? 已定义(+) 未定义(-) #2 客户的业务 概况 客户的产品和服务? 客户的主要市场? 谁是他们的主要客户和竞争对手? 什么在内部或外部推动他们的业务发展? 知道(+) 不知道(-) #3 客户的财务 状况 客户收入和利润的趋势是什么? 和同类公司相比他们的财务状况如何? 客户的财务展望如何? 他们的业务结构如何? 强(+) 弱(-) #4 项目的资金 状况 这个项目的预算有吗? 客户制定预算的流程是什么? 这个项目和其他项目相比有优先级吗? 除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金? 是(+) 否(-) #5 关键事件 (Compelling Event) 为什么客户一定要买? 客户做出最终决定的时间? 如果项目延迟了,后果如何? 如果项目按时完成,对客户有什么好处? 这个项目对客户业务的影响如何衡量? 业务 内容 业务的 驱动力 项目的 制定 我们有竞争力吗? #6 过去决策 的标准 客户决策的标准是什么? 客户决策的流程是什么? 哪条决策标准最重要?为什么? 谁制定决策标准? 已定义(+) 未定义(-) #7 解决方案 的可用性 我们的解决方案是否针对客户的问题? 客户怎么认为的? 在不改动或增强我们的方案情况下能满足客户的需求吗? 在不需要外部资源的情况下能满足客户的需求吗? 肯定(+) 否定(-) #8 销售资源 的需求 销售人员需要在这个项目上投入多少时间? 为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源? 这个项目的销售成本有多少? 这个项目的成本? 低(+)