采购谈判的案例分析.pptVIP

采购谈判案例分析 目录 1、采购谈判案例简介 2、谈判前准备 3、谈判方法与技巧 4、合理性分析 5、谈判建议 简介 西某市G工厂与C进口公司(以下称中方)联合组团赴 法国巴黎与法国卩公司(以下称法方)谈判铝电解电容器 用铝箔生产线的技术与商务条件,由于工程进度要求, 此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。当进入价格谈判时,法方态度开始强硬 480万美元的报价,不论中方怎么说,在调整5%的价格后 就不动了。为了充分利用时间,中方建议价格谈判与合 同文本谈判同时进行,法方表示同意。双方将人员分成 两组,继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下,合 同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了,但价 格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露 面了,当问及对方律师时,答案是“他到国外开会去了。 什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。 B经理与律师联系上了,送上中国特产作为见面礼,然后 从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交 易的谈判上。由于彼此聊得痛快,生意上的事也当生活 见解倾诉出来。B经理 若有可能,请你转告P公 司总经理,我方的交易条件可以调整,但我方对他目前 的态度与做法有意见。他不改变,我们将无法谈判。这 样的话,我们就准备回国了。此外,如您能施加影响 说服他带助手到中国来,我们将欢迎他并可恢复谈判。 否则,我们将另做打算。”律师说:“当然可以转达贵 方的意见。我也会尽全力说服他到中国去。”说完,两 人告别。中方回国一个月后,律师来电,说P公司总经 理回国后即与其交换了意见,他表示歉意,但同时表示 重视与中方的交易,若中方邀请,他们可组团来华谈判 目录 1、采购谈判案例简介 2、谈判前准备 3、谈判方法与技巧 4、合理性分析 5、谈判建议