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专业销售技巧培训 医药销售代表篇 2004-07-05 管理资源吧 （），提供海量管理资料免费下载！ 专业销售技巧目录 n 1、建立可靠性 n 2、设立拜访目标 n 3、探询：明确客户需求 n 4 、有效陈述 n 5、仔细聆听 n 6、处理反对意见 n 7、样品、赠品及文献的使用 n 8、缔结技巧 管理资源吧 （），提供海量管理资料免费下载！ 如何建立可靠性 n 初次见面相互猜疑影响沟通 n 初次见面，对客户不了解，心里打鼓 n 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 n 客户对陌生的销售人员天然拒绝 n 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧 n 初次见面相互猜疑的方向 n 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ n 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ n 他有什么爱好？如何探询？ n 如何向他陈述产品的FAB？ n 他的地位太高了，全国知名专家！ 管理资源吧 （），提供海量管理资料免费下载！ 如何建立可靠性 n 再次见面或经常往来的人也回相互猜疑 n 从客户的角度来看：怎么又来了？ n 这个人可信吗？ n 还没用完货 n 疗效不理想 n 浪费时间 n 从销售人员的角度看：上次拒绝了我 n 不知疗效如何 n 不知会问什么问题 n 不知会提什么要求 n 不知该如何提醒他兑现承诺 n 管理资源吧 （），提供海量管理资料免费下载！ 如何建立可靠性 n 客户冷淡的可能想法 n 销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 n 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不 提供客观看法 n 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 n 对前任代表有看法 n 对公司有成见 n 客户自身有问题 管理资源吧 （），提供海量管理资料免费下载！ 如何建立可靠性 n 建立可靠性的要点 n 建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通 n 建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就 n 建立可靠性有四个要点：诚挚 n 礼貌 n 技能 n 平易性 管理资源吧 （），提供海量管理资料免费下载！ 如何塑造成功的销售员 n 人员类型分析 n 销售人员应克服的不良习惯