企业销售管理手册汇编3.pdf

************************************************************************ 销售 控制文档、表格和帐户 有效的销售管理程序要求正确地对销售报告进行管理。 鉴定和分类就是正确 了解客人过往及现在的消费活动， 并估计其消费潜力。 销售报告分类是指如何分 析近期的销售报告。例如，电话咨询、拜访咨询、跟进情况、参观酒店、可行性 计划、确认合同。 因此，定期了解每个客人的消费情况是非常主要的。销售报告 的正确鉴定和分类对销售效应、 销售计划、 入住率预算和酒店全面市场计划都是 非常主要的。 以下是完善和有效地进行销售管理的方法， 这些方法多年以来成功 地应用于酒店业。 文档系统 成功销售的第一步是建立正确的文档管理系统。 文档提供了背景信息和帐户 资料。应根据酒店规模、 会议设施、市场组成和酒店的市场计划来设定文档系统。 通常较大的酒店须设置较大的文档管理系统。 文档应包括以下两大内容： 1) 完整的市场信息纲要。 2) 保存过往的销售记录。每个文档都必须包括销售项目名称、联系者姓名、 电话号码、客人的特别需要。客户文档应包括个人、公司、团体、学校、 政府、旅游团的信息。 调查及经验表明， 最优秀的销售人员都依赖于有条理有系统的文档系统。 拥 有完善的文档系统并不表示必定会成功， 但确实增加了成功的可能性。 使销售人 员能恰当地安排时间，及时处理优先客户，经常与消费力强的客户保持联系。 ************************************************************************ 销售 帐户文件 帐户文件是按字母顺序排列的客房资料文件，可根据不同的市场部分作 进一步的分类，如可分为：社团、旅游、运动、航空、政府、会议及宴会专 用文档。每个独立文件应包含销售电话记录、活动资料、销售可能性、即将 举行的活动、预计及确认房间安排、帐单，以及相关资料的复印件。 将资料文件放置文件夹： 为了避免产生误解和流失信息，所有文件都必须安全放置于标明 “ACCO ”字样的文件夹内，按逆时间顺序排列（即最新的信息放于开头， 旧的信息放于末尾）。 例：左边放置：预订协议 右边：推销信件 通信预订 跟进报告（放于信件之前） 过往客户资料（放于第二页） 销售潜力资料（放于第一页） 市场分类 市场是酒店成败的关键，根据帐户来划分市场是很重要的。因此，需要 建立一个分类帐户文档系统。 每个类型的文档需用不同颜色的标签标识，并在标签空白处写上文档类 型名称。建议使用悬挂式文件系统，因较容易翻阅和保存。 ************************************************************************ 销售 杂项文档 杂项文档只用于一次性的事项记录。文档应该按字母顺序排列好，方便 查阅。每一项都要用公司、组织、个人的名称标识。 保存文档 每两年清理一次文档，删除没价值的文档。对于杂项文件则应每年清理 一次。建议在清除文件前致电事项客户。 请记住， 有很多被认为