银行客户经理商务谈判与沟通课件.pptx

优势谈判 —银行客户经理商务谈判与沟通授课讲师：许慧梅2016年选组长思考：同样的事情为什么有不同的结果？商务谈判常犯的错误1. 害怕丢单，不敢坚持合理要求2. 对客户让步过早，过快3. 意气用事，忘了目标4. 信息不足，盲人骑瞎马5. 内部协调不足，客户面前争论6. 缺乏整体计划，胡乱应战7. 被对方控制，处处被动8. 从最难，最敏感处开始9. 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判10. 最后阶段草率，留下后患CONTENTS01商务谈判要素02谈判的四个阶段03谈判高手特征04商务沟通技能1商务谈判要素商务谈判谈判是一种趋向结果判定的沟通模式。谈判中的沟通载体包括但不限于语言、肢体、文字及非语言类的一切（S）谈判的主体是人。谈判的阶段：启动及准备阶段、谈判前的商务对接阶段、谈判阶段、谈判达成阶段、谈判后阶段商务谈判同样的事情完全可以有不同的结果，甚至是截然相反的结果同样一件事物，不同人的视角差别很大。人的特征决定了人的观点是可以改变的，但却不具有通用性。具备这个能力么？谈判拼的不是口才，是实力和谋略，是哲学能力 商务谈判对方具有一定主动权，同一个商机，多个竞争者，且竞品均能满足采购方的核心需求。我们处于相对弱势状态，或优势不是特别突出商务谈判商务谈判商务谈判谈判的三个境界（ Negotiation Realm ）2谈判的四个阶段谈判的核心技能谈判前谈判中谈判收尾谈判后谈判前信息原则：明生智《孙子·谋攻篇》知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆在战争、竞争中，信息原则是第一原则信息原则：明生智《孙子·用间篇》不知敌之情者不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。信息原则：明生智谈判前谈判角度设定：情理法道商谈判前谈判小组谈判小组主谈手的谈判风格：风格符合强硬派柔和派合格的强硬派是硬中会软，合格的柔和派是柔中有刚谈判前谈判氛围引导谈判的核心技能谈判前谈判中谈判收尾谈判后谈判中气氛对接沟通语境客体的心境：动善时原则借势原则主体的五觉设计语境定位欣赏式赞美式表达式做好情感对接空中加油—对接后的输出才有效形式影响内容：为什么有冷有热？良好沟通氛围会把说服工作变成告知模式。名医张熙纯，名药只是加了一个药引子，重病就治愈了。说对方想听的、听对方想说的弄清楚听者想听什么；认同赞美、询问需求以对方感兴趣的方式表达；幽默热情、亲和友善在适当的机会和场所中。依据需求、变化场所积极探询说者想说什么；设身处地、不要打断； 用对方乐意的方式倾听积极回应、鼓励表达； 控制情绪适时回应与反馈确认理解、听完澄清；感知征服对方的五觉视觉征服：颜色、框架个体形象沟通环境设计（办公-公共-私人）沟通形式对心理的影响（话-茶-酒-私）味觉征服：唐骏和比尔盖茨的烤鸭、财老师听觉征服：音色、音频、音速；发音—清晰度；重点—突出语感两大要素：富贵性、表达性赞美与欣赏（弱势）善于运用当前话题，善于轻松幽默 表达善意，善意需要表达，需要明知而故的重复 话术、QA、杜绝：应该、挺好……；找到最、一定、非常……嗅觉征服：异味处理及注意触觉征服：质地、弧度、形状（触觉心理）思考—赞美的背后因素？语感即沟通（重点强调）我相信你愿意学好。（我信！别人不信）我相信你愿意学好。（我没有怀疑过你）我相信你愿意学好。（别人我可不敢说）我相信你愿意学好。（是自愿，不是被迫）我相信你愿意学好。（你明白是非，不愿学坏）我相信你愿意学好 我相信你愿意学好 我相信你愿意学好 我相信你愿意学好 我相信你愿意学好 语感即沟通（重点强调）妻：听说房价又涨了夫：买不到房也没关系，别生气……妻：啥人吗，这些贼奸商，把个房价抬高成这样，还让不让人活了，利用人的恐慌炒高房价扰乱经济，简直就不是个人，老百姓辛苦一辈子，赚点小钱全部都给搭进去，得是多黑的心肠，才能干出这种不要脸的事情。跟这种人生活在一个朝代，简直就是耻辱和悲哀！征服对方的六觉感觉征服：加油模式，情感对接行为表达超过标准性的行为，实现表达性行为（曾国藩拜访左宗棠）你想到的案例？情绪表达她为什么成为最好的记者？（wang）意料之外的成功-作家的成功营销真心原则：装的，99.9%都有问题水知道答案—侵泡对方。谈判中技能对应的策略谈判策略—主动型谈判谈判策略—双赢谈判如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。—李嘉诚。谈判策略—被动型谈判谈判中期限原则—动善时利用对方的时间节点，把握天时，掌握时机1vs8追款谈判期限原则—耐心戴维营协议思考：天下最难解决的问题如何解决？你好，我是卡特，我们继续昨天的问题吧谈判中以退为进微软收购诺基亚回顾2013年1月：微软【CEO史蒂夫?鲍尔默】给诺基亚【董事长里斯托?席拉斯玛（Risto Siilasmaa）】电话：我们能谈谈么？2月：巴