助理营销师培训产品销售.pptx

第三章 产品销售;第三章 产品销售;第一节 访问顾客;4.神经质型 5.虚荣型 6.好斗型 7.顽固型 8.怀疑型 9.沉默型 “二八法则”—商品80%的销售额来自于这种商品所拥有的顾客中的20%.;二、分析销售方格与顾客方格 销售方格理论（Sales Grid）是美国营销专家罗伯特·布雷克（Robert R. Blake）教授和简·蒙东（Jane S. Mouton）教授于1970年提出的，它是推销学基础理论的一大突破。 销售方格分为销售人员方格和顾客方格。前者是研究销售活动中销售人员心理活动状态的，而后者则主要研究在销售过程中顾客的心理状态。;（一）销售方格 绝大多数销售人员在推销活动中都有两个明确的 目标：一是要努力说服顾客，完成商品销售的任 务；二是要尽心竭力迎合顾客的偏好，与顾客建 立密切的关系，为以后的商品销售作准备。 （见下图）;销售方格;销售人员心态分为五种类型，每一种类型都有典型的特征。 1、无所谓型 无所谓型处于图中（1.1）的位置上。 2、迁就顾客型 迁就顾客型处于图中（1.9）的位置上。 3、强硬销售型 强硬销售型处于图中（9.1）的位置上。 4、推销技巧型 推销技巧型位于图中（5.5）的位置上。 5、解决问题型 解决问题型处在图中（9.9）位置上。 ;（二）顾客方格 在推销活动中，顾客对商品推销活动的看法可以 概括为两种情况：一是对推销人员的看法；二是 对购买活动本身的看法。 （见下图） ;顾客方格;1、漠不关心型 漠不关心型处在图（1.1）的位置上。 2、软心肠型 软心肠型处在图（1.9）的位置上。 3、防卫型 防卫型处在图（9.1）位置上。 4、干练型 干练型处在顾客方格图（5.5）的位置上。 5、寻求答案型 寻求答案型处在顾客方位图（9.9）的位置上，是一种理想的心态。;（三）推销人员方格与顾客方格的协调关系 从推销人员方格图来看，推销人员的推销心态越 趋向于（9.9）型，其推销能力就越强，推销成绩 也就越佳。有人曾对推销人员的推销心态与推销 绩效之间的关系作了比较分析，其结果是（9.9） 型推销人员的工作绩效要比（5.5）型推销人员高 3倍，比（9.1）型推销人员高7倍。 （四）销售员心态自我测验;三、接??潜在顾客 包含两层含义：一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。 （一）商品接近法——把所推销的产品直接摆放在顾客面前，以引起注意和兴趣。 （二）介绍接近法——推销员通过自我介绍或他人介绍来接近可能买主。 （三）社交接近法——社会往来接近顾客。 （四）馈赠接近法——通过向顾客馈赠礼品或样品接近顾客。 （五）赞美接近法——利用顾客的虚荣心理，通过赞美以接近顾客。;（六）反复接近法——多次销售拜访接近顾客。 （七）服务接近法——为顾客提供服务接近顾客。 （八）利益接近法——把产品能够给顾客带来的利益首先告诉给顾客，以使其产生兴趣。 （九）好奇接近法——利用顾客好奇心理接近顾客。 （十）求教接近法——利用人们好为人师的心理，通过向顾客请教以达到接近之目的。 （十一）问题接近法——直接向顾客提问题，以引起顾客注意和兴趣。 （十二）调查接近法——借调查之机接近准顾客。;四、认定顾客资格 ——常用的认定顾客资格的方法是“MAN”法则 1.具有商品购买力（Money） 2.具有商品购买决定权（Authority） 3.具有对商品的需求（Need） 五、引起顾客兴趣 （一）解答５个“Ｗ” １．你为何来（Why） ２．产品是什么（What is it） ３．谁谈的（Who says so） ４．谁曾这样做过（Who did it） ５．顾客能得到什么（What do I get）;（二）把握兴趣集中点 １．商品的使用价值 ２．流行性 ３．安全性 ４．美观性 ５．教育性 ６．保健性 ７．耐久性 ８．经济性 （三）进行精彩的示范;六、激发购买欲望 （一）适度沉默，让顾客说话 （二）挖掘对方需求 （三）用言语说服顾客 1.引用别人的话试试 2.用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 3.帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 4.使用顾客语言;第二节 商务洽谈;二、阻止对方进攻的策略 （一）利用限制性因素 ——常用的限制性因素主要有权利限制、资料限制、其他方面的限制 1.权利限制因素 取决于3个方面:上司的授权；国家的法律和公司的政策；一些贸易惯例。 2.资料限制因素 3.其他方面的限制因素 （二）以攻对攻;三、商务活动中风险分析 ——商务活动中风险包括非人员风险、人员风险。 （一）商务活动中的非人员风险 1.政治性风险 2.市场性风险 包括:汇率风险、利率风险、价格风险 影响工程设备远期价格的因素主要有： （1）原材料价格 （2）工资 （3