高尔夫别墅整合推广策略执行方案.pptx

亚建高尔夫别墅整合推广策略 （执行提案）;SWOT分析;市场;项目定位;亚建高尔夫别墅客户分析;结论2： 　客户最关心问题是价格、地理位置和面积过大，来访客户中，价格和建筑面积是最为关心的问题，其次为环境、户型。说明亚建高尔夫别墅项目的价位必须得到楼盘品质与宣传推广的有力支撑。其他问题如位置、环境等可以通过推广计划进行全方位诉求。;结论3： 　客户需求面积在200—450平方米之间较多，客户普遍接受的面积在200—450平方米之间，比例???到73.4%。只有12.5%的客户选择500—800平方米的户型。此外，选择800平方米以上或200平方米以下的只占极少数。;结论4： 　客户普遍接受的别墅总价160万以内较多有23%的消费者认为160万以上的价格可以接受，而有77%的消费者认为价位应在160万以内。;结论5： 　客户需求户型以五房、六房居多本项目客户比较接受五房、六房的户型，选择七房、八房的只占极少数。此外，有16.90%的消费者选择其他的户型。其原因有： 1、许多客户不了解别墅户型的设计，不知道别墅　应当设置几个房间？怎样布置？ 2、部分客户有自己的设计考虑。因此，本项目应考虑在户型的优势宣传上多下工夫，做到扬长避短。;结论6： 　客户主要选择银行按揭付款方式90%的客户选择银行按揭，只有少部分客户选择一次性付款。这符合市场的消费水准。此外，3%的客户没有明确表示付款方式，其原因有：1、持币观望；2、正在进行购买前的比较选择。建议在营销手段上推出一些刺激市场的政策，同时应尽量多的得到银行优惠以吸引客户。;结论7： 　客户年龄构成以40-45岁左右居多这些人事业稳定，有相当的积蓄，有事业基础及社会地位，对未来充满信心，所以敢于超前消费。同时他们理智、成熟、有主见，消费没有盲动性，购买时会从价格、地段、品质及服务等方面因素综合考虑问题。;市场物业类别分析;亚建高尔夫别墅源于北美风情;秦岭北麓争议背后的秘密;秦岭北麓高尔夫别墅成为大亮点;竞争对手;户型A;户型B;户型C;户型D;户型E;户型F;秦岭山水;豪盛·山水草堂;高山流水;紫薇山庄;有追求的人是怎么生活的;机会营销策略;销售场景布局对策 ;销售中心接待策略 ;日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自???人效应”促成交易。用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，也不失为良策。 分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机研究中发现共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。;谈判策略 ;２－树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。 ;３－置业顾问要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和、且富有激情地与客户谈判。富有激情、积极主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。这也验证了房地产销售的一个奇怪现象：新来的置业顾问往往比那些已经做过几年的置业顾问更能取得较好的销售业绩。 ;４－当然，即使恰当地运用了以上策略，谈判也可能会陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于价格。200７年７中旬月，对项目了解后发现，有相当的客户在面积、价格、户型结构上与我们产生了分歧。我们在销售实践中，可能运用了“N重借势”销售方法，尝试着解决困扰着交易双方的问题。所谓的“N重借势”销售方法可能是：在谈判的相应阶段，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当我们不同层级的领导给客户提供便利(比如予以折扣)时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。 ;推广策略;２、相传荣耀的经典物业 正是因为秦岭山的不可再生资源，以及闻名于旅游???的声誉，令亚建高尔夫别墅超越同等物业，好比世界名胜地－奥地利萨尔斯堡的山间别墅，永远是上流社会苦苦追寻的典藏尤物，谁能世代拥有，谁的家族便拥有世代显赫的荣耀。; ３、彰显价值的高级居住形态 1-2亩才建造一幢别墅，1300亩的范围内容积率低至0.2以下，有清溪流淌，数千亩高尔夫球场专为你而设……这一切都只为了改变您生活的优越性，实现你真正的豪宅绅士地位。;４、超级性价比 在想象中，上述的物业可能是个天价，然而它在西安地区开创了高尔夫别墅的先河，千万不用怀疑他的保值潜力，因为这是一个创举，无论过