谈判对手不同风格的策略课件.pptx

对付“强硬型”谈判作风的策略;对付“强硬型”谈判作风的策略;以柔克刚策略;? 该策略是指将组成谈判的班子分成两部分;争取承诺策略; 利用诡计诱惑对方; ① 揭穿阴谋 ;? 对付“抬价”的策略 “抬价”指已经谈好的价格，第二天突然提价，双方磋商后以较高价格成交 1、要求支付大量的定金 2、保持两三个交易对象 3、制定一个截止日期 ;对付“固执型”谈判对手的策略; 对付“虚荣型”谈判对手的策略;案例;固执型;虚荣型;;狭义的分类 谈判初期僵局 中期僵局 后期僵局 ; 广义的分类 　　从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。 从谈判内容上的分类 　　　价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。;case1;case2;case3;立场争执 　　　谈判双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。 　　　对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。 　　　;双方成交底线差距太大 　　　如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、对各自利益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。 　　　; 信息沟通的障碍 　　沟通障碍产生的原因： 双方文化背景差异 虽已知悉却未能理解 已理解却不愿接受这种理解;强迫手段 谈判人员的素质 外部环境的变化 　　　;1.3商务谈判僵局的处理原则; 2.1、处理潜在僵局的技巧 （1）先肯定，后否定 在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分略加承认，然后引入相关信息和理由给与否定。;（2）先利用，后转化 谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方。;（3）先提问，后否定 谈判者不直接回答问题，而是提出问题，使对方来回答自己提出的反对意见，从而达到否定原来意见的目的。 （4）先重复，后削弱 谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。;2.2应对情绪性僵局的方法;; 中方代表就蛇口工业区合资经营新型玻璃一事与某国财团进行谈判。对方借口其设备技术先进向中方漫天要价,致使谈判陷入僵局。此时,中方代表机智地运用幽默类比推理阐明自??己的立场。他说“中国是有着几千年的悠久历史的文明古国,我们的祖先在几千多年前就将四大发明一一指南针、造纸、印刷术、火药的生产技术无条件地贡献给人类,而我们子孙从未埋怨过他们不要专利权是愚蠢的,反倒盛赞祖先为推动人类科学技术的进步作出了杰出贡献。今天,中国在与世界各国的经济合作中,并不要求各国无条件地出让专利权,只要价格合理,我们是一个钱也不少给。”一席不卑不亢的精彩演说,以其内茬的一画默力量赢得了对方的心,促使该财团愿意降低专利费,与中方携手合作。;幽默处理;以情动人; 场外沟通法是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。 在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局 当谈判陷入僵局，谈判的一方或者幕后主持人希望借助非正式场合私下谈判 谈判者的身份 谈判者个人的性格 谈判者的个人爱好;;2.3处理严重僵局的方法;调整谈判班子;;水不撩不知深浅，人不拼怎知输赢。。五月-20五月-20Wednesday, May 13, 2020 坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。。01:29:4701:29:4701:295/13/2020 1:29:47 AM 人，一简单就快乐，但快乐的人寥寥无几；一复杂就痛苦，可痛苦的人却熙熙攘攘。。五月-2001:29:4701:29May-2013-May-20 安全编织幸福花环，违章酿成悔恨苦酒。。01:29:4701:29:4701:29Wednesday, May 13, 2020 不团结一致认准一个方向，万众一心铁定一个思想。。五月-20五月-2001:29:4701:29:47May 13, 2020 千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。。2020-05-131:29 上午五月-20五月-20 自己不喜欢的人，可以报之以沉默微笑；自己喜欢的人，那就随便怎么样了，因为你的喜爱会挡也挡不住地流露出来。。13 五月 20201:29:47 上午01:29:47五月-20 我们不能做到青春活得不留遗憾，但要做到在青春里活得心安。。五月 201:29 上午五月-2001:29May 13, 2020 淘宝网的主业决不该放在与对手的竞争上，而是把眼睛盯在提升客户体验上。。2020-05-13 01:29:4701:29:4713 May 2020 难过时，吃一粒糖，告诉自己生活是甜的！。1:29:47 上午1:29 上午01:29:47五月-20 不受天磨非好汉，不遭人妒是庸才。。五月-20五月-2001:2901