【图文】百货类招商管理程序方案及招商培训.doc

招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所 涉及之处应有一定的目的。 4、掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后， 双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时 态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整 个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。 （二）、谈判中应遵守的基本原则 1、只有在非谈不可时才谈判 2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调 查、准备工作 3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力 5、不可强求和恋战 6、向对方施加压力要有分寸 7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用 8、要打跛僵局，可变换交易形式 9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务 10、不与做不了主的对手多做纠缠 （三）、十三种成功的谈判技巧 1、给对方以信任 2、高价低成 3、得到一个有威望的盟友 4、表明立场 5、推诿责任 6、渔翁得利 7、各个击跛 8、拖延时间 9、保持冷漠 10、蓄意待发 11、互相让步 12、投石问路 13、出其不意 七、左右逢源的成交高招 （一）、十一种暗示成交的谋略 （1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求 （2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见 （3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在 （4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由 （5）、大胆地假设一切问题都已解决了 （6）、和对方商议细节问题 （7）、采取一种结束的实际行动 （8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失 （9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励 （10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方 充分了解现在是交易的最好时机 （11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力 （二）、如何把握签单时机 1、把握时机 2、协助客户决策 3、快速签单 4、适当优惠 （三）、一定要收取订金 招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户 不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理， 也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员 收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而 且不改悔的最佳方法。 八、优秀员工的十个习惯 员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工 都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。 1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。 2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送 客人。 3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。 4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。 5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。 6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。 7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场 所，不要对企业作消极的评论。 8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的 投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。 9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。 10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。 以下为假设大约有15000㎡的空铺的招商计划： 1、预定开业时间：（假设为2007年初）； 2、拟定租金：根据地理位置区域的不同而定。罗湖大约￥150元--￥250元/㎡；南山大约 ￥60元---￥150元/㎡；（最后以发展商的决定为主；但我方可建议） 3、根据社区及旁边超市的配套需求，来规划空铺的招商经营品项； 4、建议目标客户可暂定为：运动城、健身中心、音像制品超市、配套餐饮（无需油烟管道系 统如麦当劳、肯德基、星巴克咖啡等）、KTV酒吧、外贸服装、家居（饰品）、大型书城、文 具（玩具）等配套； 5、招商部每人各负其责，每周例会、每天汇报其负责跟进客户的进度； 6、预计离开业时我方可达成80%的出租率； 7、预估公司佣金收益：大约是平均租金￥100元/㎡×总招商面积15000㎡×1个月佣金 =￥15，00000元佣金收益。 假若公司能在2007年初就收到150万的佣金，那么就是明年一个很好的开端。相信今后的 业绩会更辉煌，本人也有信心做的更出色... 以上纯属个人建议！ 此 致！ 王小艳