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做好实战营销 个马步功 ;一、销售观念营销观念
二、构建实战营销三大方阵
三、做好实战营销的三大法则;你认为企业内部最重要的两个职能部门是?;销售和营销的本质区别是什么?;销售观念与营销观念对比:;;史蒂文?霍华德:
营销就是运用一切手段打动顾客。;;市场营销
事实上是一场战争,
是在与竞争对手对垒过程中,
如何以智取胜,
以巧取胜,
以强取胜的
斗智、斗勇、斗实力
的惨烈过程。;把生意从敌人那里夺过来!!;要想在这场战争中取胜,
最有效的方法就是
充分研究竞争对手,
并找出其强势中的弱点,
以飞快的、闪电般的速度
打击对手,
更多的占领
消费者头脑中的认知密码。;关键要点1:;满足消费者需求
只是营销最基本的目的。
营销更重要,更积极的任务
在于挖掘、刺激
消费者潜在的需求,
创造新需求,
创造新市场。;;关键要点:
营销工作是在充满变化,激烈竞争和有限资源限制的环境下完成的。
制定营销战略时要重点考虑变化、竞争对手和资源配置三个关键问题。;;研究和权衡三股势力:消费者、竞争对手和企业内部因素;
① 谁来买()—— 消费者是谁?
② 为何买() —— 购买目的?
③ 什么买()—— 购买要求?
④ 何时买()—— 购买时间?
⑤ 何地买()——购买地点?
⑥ 如何买() —— 购买方式?
⑦ 何价买() —— 购买水平;;;分析法;;
竞争优势的基础:总成本领先、差异化战略和聚焦战略;
总成本领先:要求企业始终保持一个低成本的结构;
差异化:通过高水平的服务、高效的销售支持、利于支付的金融手段和竞争性定价等因素操作,提高产品的议价能力和产品认知,同时依靠独特的产品卖点提高价值;
聚焦战略:在特定的市场区域,集中企业资源获得竞争优势。常常表现为广告集中、产品集中、终端用户集中;
竞争优势的来源
性价比好的产品
良好的品牌形象和产品定位
低成本运营的优势
良好的???售网络和排他性合作关系
高效的信息化管理工具、人性化的管理设计与灵活的机制
灵活的市场解决方案
进攻性的销售策略
只有一个选择:比竞争对手做得更好;;尖刀营销
所谓“尖刀”是指企业在整体运营过程中,
不要平均使用力量,
企业首先要做好最容易突破的某一环节的工作,从最能发挥自己优势的地方做起,把80%的财力和精力用在使自己的长板更长、更卓越上,从而形成“尖刀优势”。
对于中小企业和创业型企业而言,当时间和财力都不允许你去补短板,去做系统的时候,你是不是就没有机会赢得市场了呢?
答案是有。把你自己的长板,自己的“尖刀”打磨的更锋利,仅凭单点突破,你就完全可以迅速确立你在短期内的竞争优势。;
销售规模与费效比;
销售目标与渠道布局及渠道数量;
品牌计划于广告推广;
销售组织与管理费用;
渠道费用
盈亏平衡;1、第二方阵:战术组合之战术组合的四种武器;产品及价格策略;;“三点效应”营销模型;;;;;区域经理;①广告;;小结:;50%靠产品
20%靠策划,即依靠营销策划力量,优秀的策划将为执行提供思路,为赢得市场提供方法。
30%靠执行,即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落实策划方案,在此销售人员的个人素质(专业知识+工作态度)极为重要。 ;1.改变旧观念
2.学习新知识
3.品牌、分销和终端,一个都不能少。
人心、人气和士气,一个都不能少。;谢 谢!;谢 谢
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