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推销礼仪讲座; 子曰:“不学礼,无以立。”礼仪是中国传统文化的核心之一,体现的是社会秩序,也是人们必须遵守的行为规范,涉及人们社会生活的方方面面。在商品推销过程中,细节决定成败,推销人员必须注重礼仪,这是推销工作成败的关键要素之一。
;学习要点
知识要点
1.充分理解礼仪在推销过程中的作用。
2.掌握送访、交谈、体态礼仪知识。
3.掌握基本推销人员职业仪表礼仪知识。
技能要点
1.掌握推销人员仪表礼仪要求,能够为自己塑造工作期间良好仪表。
2.在与客??接触过程中熟练运用交谈、体态礼仪。
3.在推销过程中正确使用迎送及拜访礼仪。;4.1 送访礼仪;(1)拜访前的准备
决定去拜访客户应该做好适当的安排和必要的准备,这样既能使自己在拜访过程中做到游刃有余,又体现了对客户的尊重,有利于推销工作的顺利开展。
① 拜访预约
拜访预约在拜访环节中必不可少,当有必要去拜访客户时,必须要考虑客户是否方便,为此一定要以口头、书面或电话等方式预约,确定拜访的时间和地点。
;② 仪表准备
上门拜访要成功,就要选择与个性相适应的服装,以体现专业形象。最好是穿公司统一服装,让客户觉得公司很正规,企业文化良好。推销人员可以通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
;③ 资料准备
拜访客户前推销人员要努力收集客户资料,尽可能了解客户的情况,如客户的性格、教育背景、生活习惯、兴趣爱好、社交范围等以及客户目前得意或苦恼的事情。了解得越多,就越容易确定一种最佳的方式来与客户交流。
④ 工具准备
推销工具包括名片、产品说明书、企业宣传资料、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品、赠品等。
;(2)拜访中的礼仪
① 守时。一般说来,推销人员若与客户约定了拜访时间及地点,就一定要严格遵守,不要迟到,更不能无故失约。如果有紧急的事情不能准时赴约,应立刻通知客户。
② 敲门。用食指敲门,力度适中,间隔有序敲三下,等待回音。如无应声,可再稍加力度,再敲三下,如有应声,再侧身立于右门框一侧,待门开时再向前迈半步,与客户相对,经允许后进屋。
;③ 落座。如果客户是年长者或上级,客户不坐,自己不能先坐。客户让座之后,要口称“谢谢”,然后采用规矩的礼仪坐姿坐下。客户递上茶要双手接过并表示谢意。
④ 谈话。跟客户谈话,语言要客气。即使和客户的意见不一致,也不要争论不休。对客户提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察客户的举止表情,当客户有不耐烦或有心不在焉的表现时,应转换话题或口气;当客户有结束会见的表示时,应识趣地立即起身告辞。此外谈话时间不宜过长。
⑤ 告辞。告辞时要向客户表示“打扰”之歉意,出门后回身主动伸手与客户握别,说:“请留步”。待客户留步后,走几步,再回首挥手致意:“再见”。
;2. 迎送礼仪
迎送礼仪主要包括接待礼仪和送客礼仪,无论拜访者是事务性拜访还是礼仪性拜访,推销人员都应尽量接待好拜访者,使其有宾至如归的感觉,促使双方的关系得到进一步的发展,为现在或将来的推销工作奠定良好的基础。
(1)迎客礼仪
客户来访时,推销人员应主动接待,引领客户进入会客厅或者公共接待区。 在公司内不同场所领路时,应该留意以下重点。
;① 走廊。应走在客户前面两、三步的地方。让客户走在走廊中间,转弯时先提醒客户:“请往这边走。”
② 楼梯。先说要去哪一层楼,上楼时让客户走在前面,一方面是确认客户的安全,一方面也表示谦卑,不要站得比客户高。
③ 电梯。主导客户上、下电梯。先按电梯按钮,如果只有一个客户,可以以手压住打开的门,让客户先进,如果人数很多,则应该先进电梯,按住开关,先招呼客户,再让公司的人上电梯。出电梯时刚好相反,按住开关客户先出电梯,自己才走出电梯。
;如果上司在电梯内,则应让上司先出,自己最后再出电梯。
如果前来的客户人数很多,应秉持“先到先受理”的原则。对已经轮到的客户应有礼貌地招呼:“下一位,请。”如果让客户久候时,在轮到他时应对他说:“让您久等了!”
;(2)介绍礼仪
介绍是推销人员与客户进行沟通、增进了解、建立联系的基本方式。根据介绍者所处位置的不同,介绍可分为介绍他人和自我介绍两大类。
① 介绍他人。介绍他人应实事求是、热情周到,正确的手势是四指并拢,掌心向上向着被介绍一方。介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的;将年轻的介绍给年长的;将未婚的介绍给已婚的;将男性介绍给女性;将本国人介绍给外国人。
② 自我介绍。进行自我介绍要从容自信,微笑亲切自然、眼神和善可掬、态度恭谨有礼。一般礼仪性的介绍应简单明了,讲清姓名身份即可。
;(3)名
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