出口营销寻找目标客户的实用方法.pdf

近期经贸新闻 对提高出口退税率应做多种解读 /html/1/2009610114019.asp 出口企业为何无心内贸市场? /html/1/200952284914.asp 木制家具出口欧盟有新规 /html/22/20096374429.asp 1－4 月广东对主要市场出口情况 /html/22/2009519100152.asp 经济学家详解：全球经济何时才能恢复增长？ /cj/cj-plgd/news/2009/06-10/1727419.shtml 第七次上调出口退税率 不同行业退税效果不同 /cj/cj-plgd/news/2009/06-10/1728265.shtml 中国微调经济政策 中小企业受益增多 /cj/cj-gncj/news/2009/06-10/1728777.shtml 外贸知识堂 ***出口营销寻找目标客户的实用方法*** 一、参加展览会 这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。 中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。 1.怎样选择展览会 要么举办国是我们的目标市场，同时该展是该国行业内最专业的展览；要么展览的行业影响力、国际性很强。 这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。 • 从其网站上看看展馆照片等介绍。 •询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴他们的认识。 •与本公司产品的紧密结合程度，结合性高，行业买家越多。 •是否有 UFI 标志。国际展览联盟－UFI （/ 2.怎么查找展览资讯 笔者给出四个使用起来比较方便的网址，供选择： / China fair guide 中国会展服务，搜索的方式获得信息； /cbg/szxx/szxx.html 中国商品网，直接查看展会信息； /cn/zhsearch/fair.asp 国贸资讯网提供 / 阿里的展览资讯库。 3、成功展览的标准 •收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流； •展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要、重要、待定、一般的标记，或其它标记方法。 •与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，比较突出。 这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。 4、展前准备 （1）、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作？ • 信件大概在 50 元左右。 •在展出 2—3 个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封 e-mail 提醒客户参加。 •整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。 （2）、展位挑选 •大小根据公司预算； •选择人流必经之地； •参展经验丰富的，可选择空地特装。 办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事，要主动选展览，主动去联系。 （3）、展位设计 到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。 （4）、考虑利用展览充分宣传自己 展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告，赞助展览等。 （5）、参展人员的必要培训 参展人员尤其是新手的适当培训，包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。 （6）、精心准备各种材料 包括产品目录（产品宣传手册）、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等，而且对这些材料要精益求精。 （7）、展后跟进： •建议每个展日结束，晚上开当日展览总结会议，标记当日的重点客户。 • 贸易商、分销商、批发商、零售商。 •给每位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。 •争取客户工作：回答客户的问题，明确客户的需求等等。 二、海关数据 数据库。 笔者收集的可免费使用的相关网站有： 由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库： http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/ 【使用说明】 建议灵活使用搜索引擎找找。可用公司名或公司名加城市名/phone 等作为关键词在 Google, 笔者收集的收费的有： 我国海关进出口详细数据： .hk 中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。 海关数据的作用分析： 析买家采购行为，针对性地开发潜在客户。了解市场需求量，同行销售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。 三、包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目 词，有 2000 多家的进口商，一张卡只能查 150 关于卡的介绍和申领如下