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华宇信息售前方法论 （试行） |!|b THUNI5OFT iji1华宇 - -可编辑修改- - -可编辑修改 - 北京华宇信息技术有限公司 二?一四年五月 版本控制 文档类别 售前过程工作指南 文档版本 2.0 文档名称 TH-SC-ZN-1-2华宇信息售前方法论 文档目的 本文档主要为北京华宇信息技术有限公司市场部咨询师的售前支持工作提供 指导。 变更记录 日期 版本号 变更内容 变更人 审核人 2013-12-23 1.2 创建文档 郑腾云 2014-04-03 1.3 补充完善 梅森 2014-04-14 1.4 补充完善 马艳月 2014-05-06 2.0 合稿 应志红 目录 TOC \o "1-5" \h \z \o "Current Document" 第一章 概述 1 目标 1 高阶流程 1 \o "Current Document" 第二章 商机阶段（提问） 3 阶段定义 3 工作目标 3 工作流程 4 主要活动 5 关键节点（咨询师参与判断） 6 第三章 需求阶段（诊断） 7 阶段定义 7 工作目标 7 工作流程 8 主要活动 9 关键节点 12 第四章 方案阶段（设计） 13 阶段定义 13 工作目标 13 工作流程 14 - -可编辑修改 - - -可编辑修改 - 主要活动 15 关键节点 23 第五章 招投标阶段 25 定义 25 工作目标 25 工作流程 27 主要活动 28 关键节点 33 第六章 商务阶段（实现） 35 1. 阶段定义 35 2. 工作目标 35 主要活动 35 关键节点 48 第一章 概述 1. 目标 本方法论用于指导华宇市场部咨询师在售前支持过程的 业务开展工作，规范售前业务流程与关键业务活动，对各业 务环节的工作目标予以设定，指引售前人员的业务方向与工 作重点。 2. 高阶流程 售前支持业务高阶流程，是售前支持中的重要一环，是 对咨询师主导进程阶段和方案论证阶段的侧重说明，主要用 来呈现整个售前支持过程中每个阶段的主要活动及关键检 查点。可以作为咨询师售前工作指南。 - -可编辑修改- - -可编辑修改- 第二章商机阶段（提问） 1.阶段定义 商机阶段（提问）其主要任务是搜索、挖掘潜在客户并对商 机进行初步评估，主要由 挖掘潜在客户、商机初步评估与确 认、初访、制定销售策略 四个关键活动组成。 标准售前过程五阶段之商机阶段（如下图所示）：商机歸段需求踰股（诊斯）方案阶股 （设计）招投标阶 段（应标） 标准售前过程五阶段之商机阶段（如下图所示）： 商机歸段 需求踰股 （诊斯） 方案阶股 （设计） 招投标阶 段（应标） 裔务激段 〔实现） 此阶段主要工作是销售人员完成。咨询师前期介入，利 于对项目/产品销售起到积极推动作用，所以需要咨询师协助 配合。 2.工作目标 商机阶段（提问）主要工作目标: 开发并确认客户商机； 引导客户需求； 确认跟进策略。