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渠道经理工作计划 篇一：渠道部工作计划 篇一：渠道销售工作计划，范例 20XX年渠道销售工作计划 根据公司20XX年四川地区的市场开拓总结，在现有市 场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建 设工作，现将公司20XX年度的渠道策略做出以下工作计划：该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 一、 重点目标简介： 建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经 销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量 起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助 经销商对分销网络的完善和 **形象的树立，实现品牌效应。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 二、 市场现状分析： 四川ppr市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌 竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认 知的情况下首选名牌、 免检产品，其次比价格，国内的金德、 日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑， 对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情 况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市 场开发过程的重要组成部分。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多， 多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零 售价格（以规格 20*的管材每根为例）不到十元，大多数厂 家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取 得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品 市场反馈为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下 表是市场上主要ppr管材产品的经销商进货价格。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 金德日丰金牛伟星川路多联 规格：20* 单位：元/m。以上价格统计排除价格调整 因素，部分价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述 品牌都是国家免检产品，金德、日丰、金牛、伟星、川路为 中国名牌产品，在市场上口碑较好。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价 格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场 中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略 稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 三、产品定位： 1、 市场定位：零售中高档家装市场； 2、 目标消费群体：终端家装用户； 3、 价格定位：中档价格； 4、 品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。 四、销售模式的确定: 确定渠道销售，模式如下： 生产厂家 销售部 地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商 （水工） 终端消费（工程） 选择此渠道的原因： 1、 与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费 用； 2、 基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的 情况下，借助当地的客户关系，推广 **产品；该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 3、 产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个 环节的经营风险； 4、 众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市 场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的 基本特征： 1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强， 抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己 的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的基本心理特征为： 产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信 誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从 产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 倾向把握比较清楚，注重利润空间; 2、 零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢 轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的 时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的 销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因 此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 3、 终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品 质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑 产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 4、 水工的基本心理特征：水工是产品运用安装的直接 接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质 量方面能够影响终端消费的购买，与经销商合作，能够达到 促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理上 希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商 销售的一种方式。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道 建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市