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旅行社营销管理 旅行社营销管理 • 旅行社目标市场的选择 • 旅行社产品价格管理 • 旅行社销售渠道管理 • 旅行社促销管理 • 旅行社产品销售及售后服务的管理 • 旅行社的品牌管理 • 旅行社的内部营销 旅行社目标市场的选择 • 旅行社目标市场选择依据 – 居民可自由支配收入 – 区域人口 – 距离 – 国际贸易状况 – 带薪假期的长短 – 目的地旅行社的产品特性 旅行社目标市场的选择 • 旅行社目标市场的选择 – 区分内外 – 区内排列 – 区外排列 – 实证分析 – 差异分析 旅行社产品价格管理 • 旅行社产品价格的种类和构成 – 手续费的确定 • 外加法 • 内扣法 – 旅行社产品价格的种类 • 团体包价 • 半包价 • 小包价 • 零包价 • 单项服务价格 • 特殊服务价格 旅行社产品价格管理 • 影响旅行社产品价格的因素 – 旅游产品的价值 – 市场供求关系 – 需求弹性对价格的影响 – 汇率变动对旅游价格的影响 – 国家政策对旅行社价格的影响 旅行社产品价格管理 • 旅行社的定价目标与策略 – 旅行社定价目标 • 利润导向目标 • 营业额导向目标 • 竞争导向目标 – 旅行社定价策略 • 新产品定价策略 • 市场取脂定价策略 • 市场渗透定价策略 • 市场满意定价策略 旅行社产品价格管理 – 旅行社的折扣策略 • 数量折扣 • 季节和地区折扣 • 现金折扣 – 心理定价策略 • 尾数定价策略 • 整数定价策略 • 声望定价策略 • 招徕定价策略 旅行社销售渠道管理 • 旅游产品销售渠道 – 零层次渠道 – 单层次渠道 – 双层次渠道 – 多层次渠道 – 我国旅行社销售产品渠道则是以如下方法划分 的 • 入境游：间接渠道为主 • 出境游：以直接渠道为主 • 国内游：以直接渠道为主 旅行社销售渠道管理 – 旅游中间商 • 旅游批发商或旅游经营商 • 旅游零售商 • 专业媒介者 （或称特殊项目组织者） • 销售总代理 – 销售渠道的种类 • 直接销售 • 间接销售 旅行社销售渠道管理 • 直接销售渠道策略 – 生产现场销售 – 销售点现场销售 – 客源地或家中销售 • 专营性销售渠道策略 • 广泛性销售渠道策略 • 选择性销售渠道策略 • 如何决策选择直接还是间接渠道 – 旅行社同目标市场的距离 – 客源市场的集中程度 – 旅行社的自身条件：声誉、财务能力、管理经验和能力 – 经济效益 旅行社销售渠道管理 • 旅游中间商的选择、培养与调整 • 旅游中间商的选择与培养 – 参加国际国内旅游博览会 – 派遣推销小组赴国外或国内推销 – 加入旅游协会，相互成为合作伙伴，相互提供客源 – 通过本地的外协、友协、贸促会等官方和民间机构发 现新客户 – 通过接团发现客户 – 向潜在的客户寄发信件与资料 旅行社销售渠道管