年整体营销思路.doc

【科恩toso 酒业整体营销思路】 一、总体思路 1、 通过一段时间对公司产品的熟悉以及对进口红酒国内市场的了解，以及我 们公司集团产业的背景，本人认为toso 葡萄酒具备做大做强的潜力。但公司在 产品营销方案、销售政策、招商政策、价格体系等方面还是存在居多不足，没有 整体的销售方案、销售政策不具体，操作性不强、招商政策不完善、价格体系不 完整。通过现状，希望能为公司toso 葡萄酒的销售有所突破。 2、市场定位： 3、调整方向：2009年是整体布局的一年，涉及到操作思路、管理、质量、人员 及部门等市场布局及调整，为广东龙头马乳业生物科技股份有限公司做大做强打好一个扎实的平台。在维持略有盈余的前提下，尽量扩大市场占有率。力争2009年度完成2400万销售目标。同时采用市场及渠道决定操作的方式，精工细作，加大对样板市场的投入，尽量扩大市场占有率及影响力。 4、人员结构:对现有人员尽快定岗，优胜劣汰，同时采用人员贮备机制，对广东 市场采用5个大区市场布局的情况下，增加一个商超部。招商期原则上主要由大区经理以上人员进行操作；城市经理尽量采用本地化操作，同时原则上主要用于市场的操作及维护。市场外聘人员采用市场费用的方式操作。对外省市场原则上采用一步到位的方式操作，同时根据市场具体情况派驻市场人员。 5、市场维护：城市经理以下销售人员集中市场操作，便于统一管理及单点突破， 将不会每市场派驻外聘人员，人员管理分侧重点，将人力、物力集中管理操作重点市场的动销上。对广东市场采用大区重点市场设办事处的模式进行操作。 6、销售公司配车2台。车辆全部集中在销售公司，统一调配，不分配到各区域。同时充分发挥车辆的有效工作，杜绝以车代步现象出现。 7、重点市场管理权、广告、促销管理由公司共同操作。 二、市场布局 1、中心思想：广东市场前期全面招商，后期抓大放小，根据市场发展潜力及经 销商实力、配合度确定重点市场，以重点市场为主，普通市场为辅，以重点带普通，重点市场突破上量，对重点市场给予最大化的公司资源支持，对普通市场投入较少的人力和资源，或放手交经销商自行运作。 2、力争本年度5-6个样板市场布局的建立目标完成。 三、产品结构 1、2009年的产品结构整体分为三大块，猛动系列、奶白酒系列及虫草系列。在餐饮终端操作中以100ml 猛动奶酒、奶白酒为主导产品；团购以猛动奶酒及虫草酒为主导，部分市场以奶白酒为主导；商超以猛动奶酒为主导。 2、公司整体的市场费用重点以终端促销及宣传为主。3个系列全面操作重点样板市场及各渠道。整体市场尽量选择有团购渠道优势客户操作。 3、广东各大区市场所有产品采用和外省市场区别的独立外箱包装生产。同时采用产品物流码的方式进行市场管理。 4、产品价格体系：（见附件1）须做调整 四、市场管理 1、前期市场开拓主要采用物流码及人员监控方式操作，后期主要采用以控货达到控价目的。 2、将广东市场操作产品实行有明显区别的独立包装。 3、采用客户季度返利政策，以年终在不违规及窜货的情况下给以年终奖励来控制市场及培育市场。 4、市场前期可尽量采用二批分流的方式操作，尽快产生二次回款，同时对分销商尽量采用协议制及返利制。 五、销售策略 1、在全方位营销服务的同时，重点操作团购及二批市场，同时以公关重点消费者带动终端及礼品市场销售，加大消费动销量。 2、原则上不对经销商及批发渠道进行促销，但在特定时期可根据市场实际情况进行促销，单市场操作。 3、原则上销售量以市场动销为基准进行市场回款，同时以市场动销考核城市经 理及以下人员。 4、一地一策。依据各经销市场具体情况，制定不同的促销政策及促销方法，各市场另报具体操作细则。 六、促销策略 1、商超部重点操作KA 卖场，并进行买赠，免费品尝等直接面对消费者的促销活动。 2、促销活动的操作执行权力，由大区经理直接掌控。依据公司上报审批及核报程序执行。 3、餐饮终端采用操作部分重点网点的方式进行逐步推广。 4、消费者促销活动设立重点消费者名单，由销售公司进行统一安排进行消费者公关活动，拉动整体消费市场。 5、全方位营销服务对象为分销渠道和消费者。终端操作原则上不买场，同时重点以各种推广及买赠活动结合客户优势渠道操作。 6、一切服务于消费者市场。 七、费用管理 1、市场操作中的小额费用采用经销商先垫付后核报的模式操作。大型品牌建设、大型促销推广活动由公司统一安排操作。 2、在管理费用、人员费用等方面压缩开支。降低管理层办公人员数目，业务人员优胜劣汰；前期降低办公场所成本，将办公场所转移到工厂。 将机动费用用于公司整体促销活动的开支、各销售市场费用平衡、人员编制增加等等。单品费用比例由财务部另行分解；同时销售量平衡点由财务部另行计算。 八、组织结构 销售公司另下设商超部、市场部、河源直销部。 根据市场开发逐步