销售组织管理(62ppt)2教学教案.ppt

销售组织管理 ;;第一节 销售区域划分及管理;企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。;明确总体市场; ;二、销售区域的作用;三、销售区域的类别;1、按地区划分;2、按顾客划分;生产商;生产商;纵向分解举例;细分市场与目标市场选择示意图;市场细分标准;横向分解举例;3、按产品划分;;4、按大客户划分;四、销售区域的设计(地理区域);1、选择基本控制单位;例如：某企业选择以省份作为销售区域的基本控制单元。在市场开发初期，西部省份市场含量小，因此，东部区域通常包括一、两个省，西部区域却可能包括四、五个省。随着西部的发展，西部省份市场含量越来越高，西部区域也逐渐开始调整，缩减了包含省份的数量。;常见的基本控制单位;2、工作量分析;3、确定基本销售区域;4、安排销售人员;5、顾客接触计划;;所访问客户的销售额;6、销售区域的评价和调整;;第二节 销售组织的性质与结构;一、销售部门在企业组织 结构中的位置;;二、销售部门的构成;三、销售部门的日常业务;四、销售部门的组织结构;1、地域型组织结构模式 ;;举例：某汽车燃油销售公司。个人负责两个省份，向小组长负责。 优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快 (2)地域集中、费用低 (3)人员集中、易于管理 (4)区域内有利于迎接挑战;;2、产品型组织结构模式 ;;;;;3、顾客型组织结构模式 ;优点： (1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点： (1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高 ;4、职能型组织结构模式 ;销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。 由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。;;;5、围绕大客户规划组织模式 ;比较以上组织结构，??虑： ;;小结： ;;;;作业： ;