第4章商务谈判中的思维.ppt

3 、 连环马 实质：双方相互让步，确保条件互换。 要点：善于相马；灵活连环。 忌讳：一忌无理，即忽视马的价值或该价值的策略分量；二忌无帐，即 及时入帐，及时互换。 4 、 减兵增灶 谈判中，“灶”是名目、缘由；“兵”是付出、价格。实际操作中，卖 方为提高卖价而巧立名目，买方为压低买价而精心编制缘由。 5 、 步步为营 实质：对每次进退都采取坚决推进或顽强防守的方法。 做法：先列出每步条件，并确定每一步量的幅度。分布定量应留有余地 。对于追求的条件，要借口和理由充分，并讲究表达技巧。 第六战 擒将战 “射人先射马，擒贼先擒王”。针对主要负责人、主谈 进行制服。 1 、 激将法 要害：让对方主将激动而丧失理智。 要领：“激点”是对方关注的自我表现的方面，如能 力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方式要因人而异 ，一般态度要真诚，语气要友好，最好站在对方立场思 考问题，甚至表现出无法理解对方处境的感情。 忌讳：最忌讳人身攻击。 2 、 宠将法 是糖衣炮弹法。一般有：戴高帽、个别活动、送礼。 3 、 感将法 实质：以正面的形象唤起对方的正面响应。 精髓：在于呼唤良知，追求正义。 关键：感动对手，精诚所至。 定位：向对手学习，抬高对手的地位，敬重对手的 才华，学习对手的本领。 态度：诚恳。作风：勤勉。 4 、 告将法 核心：让对方的上司关注并产生不满，从 而达到施 加压力，动摇其意志。 第七战 运动战 涵义：既可以是有型的动，也可以是无形的动。有型 的如物质、地点的移动；无形如精神与态度的变化。 1 、 货比三家 2 、 预备队法 3 、 红白脸 4 、 化整为零 将谈判中整体不能谈下的条件分成几个部分，作为不 同的内容，以各个击破，最后实现整体目标的方法。 5 、 易地效应 第八 战 外围战 在谈判的中后期，针对影响双方谈判决心的因素，采取一系 列预备性的、清除性的措施予以清除，以保证全局效果。 1 、 打虚头 实质：挤水分。对最不合理的条件或价格部分，也即最虚的 、水分最多的条件展开攻击。 2 、 反间计 在谈判中实质是拉拢或团结对方谈判成员为我所用，或采 用挑拨、拉打结合的手法使对方不和。主要环节有确立目标 、选择对象、离间手段等。 3 、 中间人 实质是谈判陷入僵局时，从外界寻求有影响的力量来 缓解各方关系、立场，并谋求共识。中间人的选择是 关键。 4 、 缓兵计 利用授权限制、佯装需要请示、表达上司异议、撤消 主谈任命、紧急请假推脱、借用译员掩护、建议 暂时 休会等。 第九战 决胜战 谈判进入最后的交锋，如何以最小的代价达到最好的效 果尽快签约，需要决胜战。 1 、 抹润滑油 实质是吃小亏占大便宜。谈判中，那些有价值但分量 不大且可以退让的数字或文字条件，均可视为润滑油 。 2 、 折衷调和 实质：在谈判后期以缩小差距，相互靠拢，以解决谈 判最后分歧的做法。 要素 ：折衷条件；折衷方式；折衷时机。 3 、 三明治 俗称一揽子交易、好坏搭配，实质是在突破僵局或结束 谈判时，将优劣不同的条件组合后一起打出，让对方好 坏都得接受。 4 、 钓鱼计 俗称诱饵策略，抛砖引玉。实质在谈判中故意让对方先 得到某个有利条件，以激起其欲望，使其不得不与己谈 判到底。 5 、 谈判升格 实质是谈判双方主谈无力解决某些分歧，或为了获取更 大利益，请出双方的高层领导出面干涉，以推动或结束 谈判的做法。 （二）、策略执行与实施 （如何选择与运用） 选择有时比策略本身重要。策略选择与运用讲究针对性、效益性、规范性。 1 、 按对方实力地位制定策略 （ 1 ） 按谈判主动地位而制定 可采用蘑菇战中的扮菩萨、磨时间，运动战中的货比三家，影子战中的欲擒 故纵、声东击西，强攻战中的最后通牒等。 （ 2 ） 按谈判被动地位而制定 可采用攻心战中的恻隐术，蘑菇战中的疲劳战、挡箭牌、车轮战，影子战中 的木马计，强攻战中的扮疯相、最大预算等。 （ 3 ） 谈判平等时制定 适宜用攻心战（如头碰头）；决胜战（抹润滑油、折衷调和） 2 、 按对方性格特征制定策略 讨论 : （ 1 ）感情型 （ 2 ）固执型 （ 3 ）虚荣型 （ 4 ）急躁直率型 （ 5 ）温文而雅 2 、制造错觉 ? 故布疑阵 – 将假情报故意遗失在废纸篓里 ? 故意犯错 – 故意报错价（一般是高报） ? 装疯卖傻 – 动摇或麻痹对手 3 、攻心夺气 ? 恶人告状 – 向对方上级告发谈判者 ? 卑词厚礼 – 思想和财产的行贿 ? 佯装可怜 – 博得同情 四、谈判的心理禁忌 （一）一般心理禁忌 1 、戒急。 急于表明自己的最低要求；急于显示自己的实力；急于 表明自己的口才酒量等。容易暴露自己的“薄、弱、露、洞 ”而陷入被动。 2 、戒轻。 包括轻信对方态度；轻易让步；轻易放弃谈判；轻易暴 露自己产品价值等。弊