销售部培训资料31850教学提纲.ppt

培 训 销售部培训课程 一.酒店销售部的主要工作是什么？ 二.做一个称职的销售人员应具备什么条件？ 三.销售人员拜访客户的技巧． 四.销售人员拜访客户需要自带什么工具与客户沟通？ 五.销售人员每天的工作安排是怎么样？ 六.销售客户如何划分，市场如何定位？ 七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域？ 一.酒店销售部主要的工作是什么？ 酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其主要工 作是划分对内及对外的工作． (A)对外的工作： １.销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业，中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜． ２.联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动． ３.安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象． 二．做一个称职的销售人员应具备什么条件？ １.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． ２.说话灵活，能言善变． ３.有不怕失败，不怕气馁的心态． ４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点． ５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔． ６.工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反馈． ７.不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比较平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式与其交往，联系． ８.要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住． ９多阅读一些与销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售发展的情况及动态及多与同行业的销售人员互相交流信息． １０.个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上 １１.酒店的售后服务要及时的跟进，让客户满意 三.销售人员拜访客户的技巧？ (一)新客户： 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数． 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况． 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少Room/Night. d)弄清楚什么地方的客源最多． e)入住的客人的要求，习惯（包括饮食，住宿）都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人． 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价．为什么？（举例） g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来． h）介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数． i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访． j)送上酒店的VIP卡． (二)老客户： a.酒店每隔１０天或２个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户． b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的服务，设施等意见． c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情． d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐． e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联系，沟通，争取客源． f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物． g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理与客人打招呼，介绍客人与总经理认识． h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打电话通知客人． 四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具与客户沟通？ 酒店的简介． 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜． 酒店最新活动的消息． 房价价目表(普通WALK-IN). 客户协议（合同） 给客人协议房价表（内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价） 酒店客房的照片（各种类型的客房），以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等． 如果酒店有ＶＩＰ卡，可考虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征． 你的名片或者销售总监或者总经理的名片． 五．销售人员每天的工作安排是怎样做？ 早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好． 早上８:30—8:45 分准备出发拜访客户． 提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并与车队预约好明天出发的时间． 把拜访客户的当天时间编排好，如： 上午:09:30—10:00 (A) 客户 下午:13:30—14:30 (A)客户 　　10:00—11:00 (B) 客户 14:30—15:30 (B)客户 当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，