终端疑难问题百问百答活动销售话术.docxVIP

品质生活 · 时尚 e 家 品质生活 · 时尚 e 家 PAGE PAGE 1 终端疑难问题百问百答&活动销售话术 博华企业-策划部 2016 年 8 月 19 日 目 录 一、终端疑难问题百问百答 关于品牌 03 关于产品 06 关于产品质量 10 关于产品价格 15 关于个性需求 17 关于卫浴清洁 18 关于售后服务 19 关于电话营销与小区推广 19 关于电话邀约 20 1.10 关于其他陶瓷疑难问题 21 二、活动销售话术 2.1 电话话术 27 突破客户拒绝的话术 28 添加 QQ 群型的话术 30 问客户选择型话题的话术 30 帮客户做决定的话术 31 处理客户异议的话术 31 日常认同客户的话术 35 赞美客户的话术 36 第一部分 终端疑难问题百问百答 一、关于品牌 1、问：你们我e家陶瓷是哪里的瓷砖啊，怎么没有听说过？ 答：我e家陶瓷创建于2008年，总部位于“南国陶都”—佛山石湾，拥有清远、韶关两大现代化建陶生产基地，总占地面积达2000亩，总投资超过20亿元。现有生产线13条，年产量达8000万平方米，拥有近1000家专卖店，人民大会堂、钓鱼台国宾馆都用了我们的瓷砖产品。 2、问：我e家陶瓷与其他同类产品相比，有什么优势？ 答：我e家陶瓷生产设备一流，意大利整线生产，配备意大利萨克米、西斯特姆公司生产的顶级设备，质量一流。而且，我们拥有13条独立生产线，大规模生产可以很好的控制出厂成本。 3、问：“博华”“名典”“我e家”“骆驼”“和家”“嘉峰”“虹湾”是一家吗？感觉产品都差不多，听别人说是一家的。 答：同是系出名门，各有千秋。论花色、质量，我e家陶瓷在业界都是非常有名气的，北京许多地标建筑都用了我们的产品，例如人民大会堂、钓鱼台国宾馆、中南海、中国解放军 301医院等都用了我们的部分产品。说到花色，您还是得仔细看，原料不一样，釉料不一样， 球磨时间不一样，烧制时间不一样，这些都决定了瓷砖的使用寿命，建议还是选择大品牌， 用80年不成问题。 4、问：别的品牌都有看到广告，好像就没看到过我e家陶瓷的。 答：瓷砖一直都是低关注度产品，一个人一生也就购买一两次。您听说过的陶瓷品牌不会超过四个，无非就是马可波罗、东鹏，冠珠、蒙娜丽莎等品牌，这几个品牌经常在央视打广告。我们这个店生意一直都很好，大多都是老客户转介绍。因为我们卖的是高品质的好产品，真正给到消费者折扣和优惠，实实在在让利，积攒良好口碑，获得客户的认可。而不是靠上央视宣传来吸引客户对品牌的认可和关注。 5、问：我e家陶瓷产品如果有质量问题该怎样解决？ 答：我公司产品由中国平安保险公司承保产品责任，保险公司对产品使用过程中由于产品质量问题造成用户人身的伤害进行赔偿。这种情况极少。当出现质量问题，首先要分析问题的起因，如生产、运输、搬运、不当使用、铺贴失误（如不留缝铺贴、采用高标号水泥浆铺贴） 等等，然后再确定责任的归属方，的确是产品质量存在问题的，按处理质量问题的程序处理。 6、问：我e家陶瓷的产品全部通过了防辐射检测了吗？ 答：防辐射检测的依据是GB6566-2001《建筑材料放射性核素限量》，由国家认证委授权的机构或单位检测。一般的检测方法有全检和抽检，与陶瓷墙地砖检验方法相同，放射性检验采用随机抽样的办法。墙地砖的放射性主要由生产用的原料决定，而一般生产的原料含放射性元素极少，我司生产用原料均经过严格筛选并由相关供应商长期稳定供货，产品经相关权威机构检测全部合格，为A类产品，产销和使用范围不受限制。 7、问：我e家陶瓷是陶瓷十大品牌吗？ 答：是的。我们公司是很正规的，我们的奖项、资质都是按照法律法规的规范来做的，比如说“广东省著名商标”，就是广东省政府颁发的，这个才具有法律效应。比如中国驰名商标等，现在只是不允许将这些奖项拿来打广告而已，但我们做品牌的，诚信最重要，口碑最重要。对消费者来说，质量好，性价比高，这才是王道，您说对吧！ 8、问：你们是第几线品牌？ 答：我们是一线品牌，就生产规模与销量来说，我们企业在佛山可以排到前十。产品质量是我们企业的命脉，如果说没有过硬的品质，我们也不可能做到这么大的，您说是吧，所以产品质量这块您尽管放心。 9、问：你们跟私抛厂区别在哪里？ 答：（轻松自信的笑答）私抛厂跟我们是没有可比性的。他们连生产线都没有，只是从别的企业买来砖坯，进行最后的抛光和打包，这样一来，瓷砖的硬度、平整度和抗污能力这些基本的质量要求肯定就很难有保障。所以私抛厂只能依靠低价来市场，有时候甚至是很恶性的竞争，他们也是没办法。我e家陶瓷做的是品牌，我们有全球最大规模的研发、生产和销售队伍，我们除了卖产品给您，还要保证产品品质和售后服务，因为我们是靠品质和口碑生存的。瓷砖是要用几十年的，您肯定也想要买质量好的，不然的话，如果只贪一时便宜