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企业影响力培训管理知识教 程  我们每天都在跟各种不同的对象在打交道,家人、朋友、同事、 客户很多时候,我们需要通过各种技巧与方式来与我们的对象 沟通,影响我们沟通对象的行为。 影响力』主要是通过分析影响人们行为背后的心理因素,探寻 说服与顺从行为背后的内在规律。藉着了解其中的规律来提升我们 的沟通能力,达成我们的谈判目标。  动物的『固定行为模式』 火鸡妈妈是动物界中非常优秀的母亲,而实际上,火鸡妈妈一系列的 育儿工作都是由小火鸡的「吱吱』声所引发的,至于小火鸡的其他特征 如气味、相貌和感觉等,在火鸡妈妈的育儿过程中并没有发挥什么作 如果小火鸡刚出壳的时候发出『吱吱』的声音,火鸡妈妈就来照顾 它,如果小火鸡不发出『吱吱』的声音,火鸡妈妈就会对它置之不理, 甚至有时会过来杀死它。 动物学家做过这样一个实验:正常情况下,当火鸡妈妈靠近其天敌黄 鼠狼的时候会对黄鼠狼又啄有抓;但当动物学家将一个会发出「吱 声的录音机入黄鼠狼身上时,火鸡妈妈不仅没有对黄鼠狼发或击,还 会将其拢在身下;一旦取走黄鼠狼身上的录音机,火鸡妈妈又奏对黃鼠  人类也有『固定行为模式』 哈佛大学社会心理学家的实验 当我们请别(帮忙的时候,如果能够进出一个理由,那我们得到别 人帮助的可能性会更大 实验者到图书馆,请在排队复印的人帮一个小忙: 测试 形式对不起,我有5页纸要复印,能不对不起,我有5页纸要复印,能对不起,我有5页纸要复印,能 能让我先复印,因为我有急事。不能让我先复印 不能让我先复印,因为我有几页 纸要复印 4%的人愿意 60%的人愿意 93%的人愿意 分析 请求』+原因』的形式更容易得到人们的支持,通过三种实验形式的对比,我们发现真正对人们起作用不 是『因』的内容,而是『因为』这个词语本身。这个词语的有在,触发了人们的『固定行为模式  影响人们『固定行为模式』的几种力量 匚●互惠 ●承诺和一致 ●社会认同 ●喜好 ●权威 ●短缺