利用客户从众心理.ppt

直销技巧课堂 利用客户的从众心理销售  理学上有一种称为“羊群效应”的现象。羊群是一种很散乱的组织 们在平时会盲目地左冲右撞,但是一旦有头羊发现草场而行动起来 不假思索地 然不考虑旁边是否有狼或不 处是否有更好的草。简单地说,就是头羊往哪里走,后面的羊就跟着往 羊群效应”也可以称为“羊群心态”,也就是一种从众心理 实,凑热闹和随波逐流是人性的特点,在百货公司或超级市场,人 是看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种产品,也一定会毫不犹 仓购者的行列。这些 真的需要这些东西,这种产品也 必物美价廉,主要就是由于人们有从众的心理,看到别人购买,就会 地认为这么多人的选择一定不会错,所以也对产品产生了信赖感  销售中,销售员也可以利用人们的这种从众心理来促成交易。比如,销售员可 对客户说:“大家都买了这个东西”或“隔壁和对面的太太都各买了 家”是否真的都买了,是不可验证的,也是不重要的,对客户来说 我们只要讲 ”这两个字,就可以激起他们的购买欲望。  多川博就是利用从众心理来打开销售市场的。在多川博创业 创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷 带、尿布等日 橡胶制品的综合性企业。但是由于公司泛泛经营,没有特色,销量很不稳定 度面临倒闭的困境。一个偶然的机会,多川博从 普查表中发现 定放弃尿布以外的产 科技、新材料 乘;公司花了大量的精力去宣 希望引起市场的轰动,但是在试卖之初,基本无人问津,生意 到了无法继续经营的地步。多川博万分焦急,经过冥思苫想,他终于 个好办法。他让自己的员工假扮成客户,排成长队来购买自己的尿布 店面门庭若市,几排长长的队伍引起了行人的好奇 品这么畅销,吸引这么多人?”如此,也就营 销的热闹氛 是吸引了很 人们逐步认可了这种尿布,买尿布的人越来越多。后来,多川博公司生产的尿 布还出口他国,在世界各地都畅销开来  家都买了,我也买”,客户很容易产生这样的心理。所以在销售过程中 j售员不妨利用客户的这种从众心理来减轻客户对风险的担心,从而促成 其是对新客户,这种方法可以增强客户的信心。销售人员在利用客 户的从众心理时,要注意以下儿点,以保证取得良好的效果