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联合利华公司的分销渠道 现在的日化产品市场竞争激烈，联合利华公司也在竞争中不断的 成长，我们的优质产品和服务，使人心情愉悦，神 焕发，享受更加完 美生活。截至 2010 年，公司拥有员工 163000 名，来自 20 多个不同国 家和地区的高层管理人员，公益投入 8900 万英镑，产品覆盖 170 多个 国家和地区，09 年研发投入 8.91 亿英镑，11 次蝉联“道琼斯可持续发 展指数”行业领袖企 。 简介 1929 年，于荷兰鹿特丹和英国伦敦组建的 Unilever (联合利华) 公司成立。经过 80 年的发展，联合利华公司已经成为了世界上最大的 日用消费品公司之一，在全球 100 个国家和地区拥有 163,000 名雇员。 联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。 作为中国最大的消费品供应商，全国有许多分销商，市场的反应 迅速；销售信息和库存数据的汇报周期快速反馈 ；资金占用率低、收益 高。 一、联合利华现有渠道 联合利华有传统的分销渠道模式，尽可能的多使用中间商，使自 己的产品到处可见。这时，他们承担了所有零售终端的供货，对应着 大卖场、批发市场、便利店等。 第二条渠道就是由联合利华公司直接负责供货给客户，将部分超 市和大卖场独立出来。例如大润发、沃尔玛等大型超市。 还有一个就是联合利华的网络销售渠道，通过与网络交易平台的 合作，将自己的商品上架到网上，然后消费者通过挑选自己需要的产 品进行购买。例如在天猫商城的联合利华旗舰店。在那里，消费者可 以买到自己想要的商品。 联合利华通过中间商将自己的产品送到消费者的手里，方便了消 费者的搜寻，给顾客带来实惠。 二、渠道实现的功能 在网络销售的过程中，联合利华将渠道分为信息、促销、订货、付 款、服务等方面，这样有利于刚好的服务。 联合利华利用现有渠道，在不断的减少交易次数。当渠道的不断 扩大和延伸，我们充分利用中间商的力量，减少交易次数，提高效率， 并且也减少了交易费用。在另外一方面，当我们设立更多的中间商的 时候，就减少在与零售商的交易次数，同样提高了效率。分销渠道的 功能实现，有利于企 建立和维系长期的运营。有利于企 在竞争中 更具有优势。 联合利华公司的分销渠道战略的制定 一、制定企业总体战略 世界知名品牌联合利华使用了多品牌战略，通过生产不同的品牌 的产品，覆盖市场的各个领域，提高了企 的竞争力，扩大了销售额 和销售利润。 二、制动市场营销战略 产品组合：联合利华是全球第二大日化产品生产商，生产的产品 采用多品牌战略，它们会出现在我们生活的各个方面，有日用品，有 化妆品，甚至还有食品。这样有利于企 的每个产品相对独立，避免 品牌下某一产品出现问题，极有可能产生连锁反应连累其他。 定价策略：联合利华资进入中国市场开始，将低价策略作为其在 中国市场胜算的最佳策略。中国日用消费品市场的一个显著特征就是 消费者对于价格的敏感度较高。当面对低价格的时候，品牌的吸引力 便会大大衰减，价格优势有时候甚至对消费者购买决策起到决定性作 用。 渠道策略：联合利华进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销 方式，借助分销商完成全国的网络覆盖。这样分销商的地位就会大大 提高。后来，将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来，作为直供 客户和主要客户，由联合利华直接负责供货。并且将分销商的数量大 大减少，使分销商更加稳定，且提升竞争力。 促销策略：联合利华侧重从产品生命周期角度来学做差异化促销 方式。新产品上市时通常会使用地毯式的广告攻势吸引消费者购买并 在消费者中形成传播效应。到了产品的成熟期，往往会采取营销组合 的促销方式，利用旗下知名品牌之间的合作较好的达到促销目标。 三、SWOT 分析 企 内部资源的优势与劣势：优势，（1）丰富的经验和技术，联合 利华是最早进入中国市场的日化行 之一，对中国市场有着一定的了 解。（2）品