汽车销售价格 谈判技巧.ppt

31 价格商谈的原则 ? 准确把握价格商谈的 时机 ? 价格商谈的前提条件：取得顾客的 “相对购买承诺” ? 价格商谈成功的重要因素：充分的 准备 ? 必须找到 价格争议的真正原因 ? 价格商谈的目标：双赢 ? 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 ? 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉 ------ “最便宜的价格买到最合适的车” 32 ? 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订” …… ， 不要怕因此而流失顾客 ? 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时 候在本次的基础上再压低 ? 可告知公开的“促销活动”内容 取得“相对承诺 ” 顾客如果没有承诺当场签单付款 33 ? 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下， 您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证 给您最优惠的价格” ? 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就 给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价 格”， “除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务 站” …… 取得“相对承诺 ” 顾客如果没有承诺当场签单付款 34 ? “你价格合适，我今天就定下来。” ? 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ ? 顾客是否具备了 “销售三要素” ？ ? 顾客是否已经 “设定购买标准” ？ ? 顾客是否已经发出了 “购买信号” ？ ? 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 顾客如果承诺当场签单付款 取得“相对承诺 ” 35 充分的准备 ? 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” ? 了解顾客的背景： ? 顾客的购车经历 ? 顾客的决策行为类型 ? 建立顾客的舒适感 ? 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） ? 关心顾客的需求 --- 让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你买这款车，我要 赚你的钱” 36 面对顾客砍价时心态 ? 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 ? 判断客户砍价的主要原因 ? 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 ? 思考各种处理方法。 37 保持价格稳定 ? 不主动提及折扣。 ? “不会谈车的人只会谈价。” ? 对过分的折扣要求明确地说“不”。 ? “一个好的销售代表必须为他的价格而战。” 38 ? 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 ? 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 ? 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 没有什么是免费的 39 ? 贪小便宜 ? 怀疑，对销售人员不信任 ? 过去的经验、害怕被骗 ? 货比三家不吃亏 ? 买的便宜可以炫耀。 ? 听信他人的言语 ? 与竞争品牌的比较 ? 单纯的试探 探索客户砍价的心理 40 顾客砍价的用语 ? 优待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一点我就买？ ? 别家都可以，你们为什么不行？ ? 朋友刚买，可以便宜多少？ ? 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 ? 服务没关系，只要便宜就好。 ? 一次买多台，可以便宜多少？ 41 销售人员为何会被砍价 ? 产品知识了解不足，价值塑造不够 ? 不了解（缺乏）竞争对手咨询 ? 对市场的动态咨询了解不足 ? 缺乏专业的气度、气势 ? 自信心不足 ? 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” ? 自己对产品和价格没有信心。 ? 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 ? 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 42 竞争对手的报价 ? 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。 ? 预防顾客的误导。 ? 寻找竞争对手报价的漏洞。 ? 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户 产生实惠