编辑培训 策划人的三大意识四项能力.pptVIP

策划人的“三大意识四项能力” －－提升市场意识与素养 近三年新闻出版业状况 第 1 部分： 2011 年 全国出版图书 37 万种，总印数 77.1 亿册； 出版报刊 11777 种，全年总印数 467.4 亿份； 音像制品及电子出版物 30562 种。 全行业实现经营服务收入 14568.6 亿元，占同期国内生产 总值（ GDP ）的 2.5% 。 图书出版总量居世界第一位报刊出版总量居世界第二位 2012 年 全行业实现营业收入 16635.3 万亿元，较 2011 年增长 14.2% 。 新闻出版业保持了平稳快速的发展态势。 出版图书 41.4 万种； 期刊出版总品种 9867 种； 报纸出版总品种 1918 种； 电子出版物总品种 11822 种。 2013 年 图书出版达到 44.6 万种； 全国出版报纸 1918 种，总印数 482.3 亿份； 期刊 9867 种，总印数 33.48 亿册； 录音制品 9591 种、 2.28 亿盒（张），录像制品 8894 种、 1.66 亿盒（张），电子出版物 11822 种、 2.63 亿张。 我们出版的是什么… ? 我们出版的不仅仅是一本书，更是一种 传播的载体 ( 面向目标读者 ) 与资源。 ? 我们出版的不仅仅是纸质书本，更是一 种内容资源。从经营的方面来看， ? 我们出版的不仅仅是书本，更是一种专 业目标人群聚合的工具。 ? 我们出版的不仅仅是书本，更是它所带 来的一种功能。 1. 简单的采购分类与复杂的采购分类： 大科技（又分为科技、计算机、生活，甚至更细） 社科（又分为社科、经管） 文教（中小学教辅、大中专教辅、外语、考试） 少儿、文艺 2. 各类采购中设置主办和协办，主办负责新品的筛选和采购，协办 负责所有在销品种的跟踪、添配和清退。 3. 设置品类经理和采购员。新书先由各类品类经理（ 3-5 人，每人负 责一大类）确定采购品种，再交由采购员确定采购数量。 4. 设置品种上限，并有利润考核指标。 经销商的业务操作模式 1. 进货折扣，进货折扣高于其类别平均采购折扣的一律淘汰 2. 选题是否迎合市场需求 3. 出版社在该类别的市场地位和竞争力 4. 作者知名度和影响力 5. 同类书在该店的市场表现（再版书的历史表现） 6. 同类书的目前在该店的在销品种 7. 出版社对该书的市场投入和预期 8. 出版社能够提供的增值服务 采购的 8 个主要标准 面向市场的“三大意识” 第 2 部分： 定位意识：找准你的读者，为选定的 读者提供定制化的产品及服务 第一个意识： 突破点＝正确定位！ ? 通过定位，才能提高细分市场的适用性，提高内容品质， 提高市场竞争力，才能有“货畅其流”的畅销可能性 如何理解定位 ? 定位是什么？ -- 就是找准我们的客户与服务对象。 进入什么市场，开发什么产品，不仅自身的能力与 愿望，还要考虑竞争者与潜在竞争者。 ? 定位的本质是有为有不为。有舍才有得。不能把什 么竞争者都当做对手，也永远不会满足所有读者或 客户的需求。要在窄化的领域里将自己的优势发挥 出来。 ? 定位三问：读者或客户是谁？有什么特征？有什么 优势与策略可以拿下？ ? 细分是前提。找客户的需求差异；进而对接差异化 的图书产品与服务。 ? 找到切入点是关键。找到与读者对接的价值点。 经营意识：图书是编辑的经营工具，人 人都是经营者 第二个意识： 规划好自己的工作 ? 战略：确定好自己的业务发展方向。 ? 战术，从规划到计划。如个人年度图书出版计划和 年度营销计划等 ? 战斗：从计划到方案。重点项目选题方案、营销执 行方案等 ? 管理和经营是需要具备的两种基本能力。经营能力 是让自己选择正确的事做，管理能力是让自己把事 做正确。 ? 经营关注三条线：选题开发、图书生产、终端营销 。致力四方面： 关注需求、提升利润、精确营销、 挖潜节约。 始终着眼于重点 精 确 营 销 ? “精准＋系统”：“精准”：选对人，选对途径，选对内容，选对方式； “系统”，从三个维度－－营销的目的，营销的层次，营销的对象。在精准 分析的基础之上，基于三维进行立体化的方案设计与实施。 ? 营销的目的：传播信息的 ( 书讯，书目，送样书 ……) ，促进购买的 ( 打折、赠 送、培训 ……) ，建立口碑的 ( 意见领袖、评论、名人推荐 ……) ；鼓励销售的 ( 销售竞赛、助销促销 ……) ? 营销的层次：划分内容，将层次划分为深传播与浅传播；划分范围，将层次 划分为覆盖面与挖掘点；划分性质，将层次划分为“推”式与“拉”式；划 分阶段，将层次划分为前期，面市期，中期，后期。 ? 营销的对象。经销商 ( 店商与电商 ) 、读者 ( 大众读者，又可细分类，如学生 、管理者、考生、工程师 …… 与团购读者，又可细分类，机关团体