【最新版】XX便利店定价法则doc.pdfVIP

XX连锁便利店：相对价格比绝对价格更重要 现在日本XX的事业领域已经超越了便利店的事业，成为日本流通业界中的首席企 业，年利润高达1600亿日元，是业界屈指可数的高收益企业。在竞争激烈的流通业界， XX是靠什么力量“茁壮”成长到今天这个规模的？ 1927年创立于美国德州达拉斯的XX，初名为南方公司，主要业务是零售冰品、牛 奶、鸡蛋。1964 年，推出了便利服务的“创举”，将营业时间延长为早上 7 点至晚上 11点，自此，“XX”传奇性的名字诞生。1972年5月，日本XX的第一家门店在东京开 业。从此，作为“儿子”的日本XX在很短时间内，迅速变得强大起来。现在它的业务 遍及四大洲20 多个国家及地区，共设立23000 多个零售点，每日为接近3000 万的顾 客服务，稳踞全球最大连锁便利店的宝座。 是什么原因使得日本XX公司取得如此骄人的成绩呢？XX会长XXX认为，现在的消 费已经完全进入心理学的领域，如何掌握商品价值？对自己而言什么才是具有价值的 商品？顾客需要什么样的商品？这些关乎便利店“生存发展”的问题必须从心理学的 角度进行思考。为此，XX渐渐地形成了自己的经营法则。 定价法则：相对价格比绝对价格更重要 XX懂得重视顾客心中价值，比把价格当利器的廉价商店更具优势。比如卖羽绒被， 18000 日元的羽绒被跟58000 日元的羽绒被放在一起，58000 日元的羽绒被完全卖不出 去。但是XX在两样商品之间，再放一种售价38000 日元的羽绒被，58000 日元的羽绒 被就卖得呱呱叫。因为18000 日元和58000 日元之间的差距太大，让顾客很难做比较， 在这种情形下，顾客多半会买比较便宜的；但是中间再夹一种 38000 日元的货品，要 比较三者就容易得多了。因为顾客会这样思考：18000 日元的羽绒被和38000 日元的羽 绒被，这里不相同；38000 日元的和58000 日元的，那里不一样；58000 日元的羽绒被 虽然贵了一点，但是比较划算。 在买方市场的时代里，便利商店成败的其中一个关键，就是如何建构一种即使定 价低于进货价，都还是可以赚得利润的体制。所以 XXX 认为现在经营便利商店，只会 小学生的加减法是不够的。 商品法则：架上都是消费者想要的东西 不论任何时候，卖场都绝不缺货—做到这一点非常重要。附近的商店缺货时，千 万不要认为自己的店也缺货是情有可原的。因为顾客会认为：“XX和其它的店不是也一 个样嘛。”这样，就无法提升消费者对商店的惠顾性了。所以XXX 坚持“不管其它的店 有没有货，只要是符合顾客需求的商品，我们都应该要一应俱全”。 “‘对不起，没有货了。’如果门市人员丢下这一句话，就让顾客回去了，我们之 前辛苦所建立的信赖关系也将随着顾客的离去而化为轻烟。这个时候，如果门市人员 说的是‘我想您去某某街的店，应该会有。’顾客马上会感到亲切，这就是站在消费者 立场替消费者着想，也无形中将缺货所带来的损失减低到了最小。”XXX对此颇有体会。 流通业者必须找出消费者真正想要的东西。换句话说，流通业者所采购的货品， 都是自己站在消费者立场时所希望得到的东西。所谓站在消费者的立场，就是当消费 者上门来买东西的时候，架上陈列的都是消费者想要的商品。 质量法则：便宜货也要重质量 消费者比从前更重视“质”，现在已经不是便宜就是好的时代。不仅商品本身要讲 究质量，连卖场的购物环境是否清洁、舒适，服务人员的态度是否亲切等附加条件， 也会影响生意。因为这些条件都会左右消费者选择店铺及购买的心理。 在XX的便利店里，构成质的要素就是商品齐全、鲜度管理、清洁维护及亲切服务。 商品齐全还可进行细分，例如畅销商品是否齐全？是否缺货？价格是否合理等等，常 去思考这些问题，就是追求质的提升。 “把销售额的下降归咎于竞争对手的增加是很荒谬的事。因为销售额的下降，不 是相互竞争所造成，而是顾客用心中那把比较商店价值的尺，所测量后的结果而已。 如果能提升质的水准，超越竞争对手，就绝不会发生销售额下滑的事。”XXX 总是这样 提醒他的店员。