论述针对中间商和销售人员的促销方法.pptVIP

超级市场 一种相对规模较大，成本及毛利率较低，而销售量却较高的自助服务式的为满足消费者对食品、洗衣和家庭日常用品种的需求的服务零售组织。 例如：沃尔玛超市，好又多超市，世纪联华超市，家乐福等 优选 * 购物中心 按照美国购物中心协会的定义：“购物中心系由开发商规划、建设、统一管理的商业设施；拥有大型的核心店、多样化商品街和宽广的停车场，能满足消费者的购买需求与日常活动的商业场所。” 例如：宝龙城市广场 优选 * 便利商店 商店规模相对较小，位于住宅区附近，营业时间则较长，一周每天开门，并且经营周转较快，但其种类却有限。这类商店因营业时间长，故能满足顾客的不时之需，但商品的价格也相对要高些。然而，它们却满足了一种重要的消费需求，即人们希望能十分方便地购买到自己所需要的物品。 例如：各种社区便利店 优选 * 第一节 中间商购买行为分析 二、中间商的功能 （一）批发商的功能 1、购买功能 2、销售功能 3、分销功能 4、运输功能 5、储存功能 6、融资功能 7、服务功能 8、承担风险功能 优选 * 连线题： 请确定下列中间商的行为属于哪种功能范畴： 1、中间商储存商品，等待市场价格回升 2、中间商向生产企业进货 3、批发商向零售商少量批发 4、批发商向零售商承诺退换货 5、批发商为零售商提供POP广告 A：分销功能 B：承担风险的功能 C：服务功能 D：购买功能 E：储存功能 优选 * 第一节 中间商购买行为分析 二、中间商的功能 （二）零售商的功能 除了销售功能、购买功能、分销功能与批发商基本一致，零售商还具有： 1、服务功能 2、沟通功能 优选 * 第一节 中间商购买行为分析 三、中间商的购买特点 1、购买规模较大 2、购买理智型较强 3、重视商品的获利能力 4、购买者专业性强，购买经验丰富 5、非常注重购买时机 优选 * 第一节 中间商购买行为分析 四、中间商的购买程序 制定采购计划 确定订货对象 订货、签约和付款 优选 * 第一节 中间商购买行为分析 五、厂商针对中间商的促销目的 1、实现铺货率目标 2、扩大销量 3、新品上市 4、处理库存 5、季节性调整 6、应对竞争 优选 * 第二节针对中间商的促销方法 一、进货折扣 （一）形式 1、现金折扣 2、数量折扣 3、附加赠送 4、提前采购折扣 5、职能折扣 6、协作力度折扣 7、进货品种折扣 优选 * 第二节针对中间商的促销方法 一、进货折扣 （二）支付方式 现金、公积金、提供销售工具、用产品支付。 优选 * 第二节针对中间商的促销方法 一、进货折扣 （三）优点和局限 1、优点 直接激励，促销效果明显；降低经营风险；加快资金周转 2、局限 引起低价抛售和恶意窜货；经常性折扣失去激励功能；一旦使用，中途无法停止； 优选 * 恶意窜货 一、谁有能力窜货 1、 代理商或经销商 2、分公司或办事处 3、企业自身 优选 * 恶意窜货 二、为什么要窜货 （一）前提：凡是规范做市场，以总代理或分公司模式运作的都有以下特征 划地为牢；独家代理；垄断销售。 优选 * 恶意窜货 二、为什么要窜货 （二）窜货原因 1、主动窜货原因： （1）任何企业对任何市场都有一个最基本的完成产品的销售任务，不管你是总代理还是分公司。 （2）当某一区域或省份市场下面的二三级市场任务完成情况很差时，总代理或分公司也会暗示或明示他们，为了完成任务或超额完成任务而向周边和临近外省市场低价窜货。 （3）市场与市场之间因销售、价格以及周边临界客户争夺等方面的摩檫而导致相互间的冲突。 优选 * 恶意窜货 二、为什么要窜货 （二）窜货原因 2、被动窜货原因： （1）总代理或分公司根本就不知道自己的产品已经跑到自己管辖以外的外省区域市场。 （2）某区域或省份以外的客户，或区域与区域之间临界的外省客户到当地代理处或分公司进货，而总代理或分公司却不知情况而给出货，这也造成窜货行为，当然这也勉强属于被动窜货。 优选 * 恶意窜货 二、为什么要窜货 （二）窜货原因 三、搭配窜货的原因： 所谓搭配窜货是指，某一区域总代理或二三级代理（这种情况一般分公司不会出现）在自己的分销渠道中有一些是外省客户，而这些客户可能是他自己商圈里时间比较长，关系比较好的客户。因为一般总代理说起来只做某一家的品牌代理，但实际上他们所经营的何止一家产品，既然不是一家产品，那就决定他的客户群体的复杂性，因此，当某企业产品、品牌口碑都还不错时，外省那些老客户在进购你别的类似产品时，也提出需要些某企业产品搭配销售，这时你会不会卖给他？回答是肯定的。 优选 * 恶