富人的保险需求.pdfVIP

拥有较多的财富而被称为富人. 拥有住房、汽车等固定资产外，流动资 产在100万元以上的称为富人。 跟踪了一个三年的富人，至今未购买 一份保险，拜访的过程充满挫折。 “因为现在我很有钱的，所以我将来也是 很有钱的，没钱的事情不会发生在我身 上。” 他不愿做消极的心理预期，以产生 消极的自我暗示。为避免产生消极的自 我暗示。富人也不愿假设“我怎么会变 穷呢？”“我怎么可能会出事有灾祸 呢？”因为这种预期会使他心理很不开 心，自然也就不愿去正视可能会产生的 危机与变故。 在绝大多数情况下，富人往往只看重挣 钱，迷信已有财富的作用和威力，轻视甚 至忽视其它途径来积累财富，满足需要、 解决问题的有效性。认为今后即使出了什 么事，自己的现有财富也能摆平一切。也 认为只要今后能继续多多挣钱，就能高枕 无忧。 从心理学的角度讲，人们普遍存在一 种寻求与其归属和认同的群体相一致的 心理态势，持相同态度的人们容易形成 一种心理共同体，彼此思想观念和行为 模式会得到相互的认同。 自信和执着是成功人士共有的品格。 但过于自信也不好，执着是有前提的， 执着的方向错了、执着的后果可能是灾 难性的。针对成功人士过于自信和固执 心理，我们不必对其逼近太急，这样会 容易被他误解为他要受你影响和操纵， 结果就会适得其反。 “如果您经济目前确实紧张，等 您情况好转时再考虑也不迟。” 说不定就会激起他的逆反心理。 销售过程倍受挫折的经历，当然这也是保 险业的工作特点所致。许多伙伴有过类似 的经历和感受。 另一方面，那位潜在的客户被不断地“纠 缠”，他肯定是相当地烦恼，对不厌其烦的 到访、说服产生抵触，甚至一看到你上门 就做好了拒绝的准备。 购买的理由 假如保险对大款一点意义都没 有，他为什么要买？ 寻求适当的时机，用适当的表述方 式让对方逐渐理解即便是家有万贯， 也还是有保险的荫凉庇护更好。财产 是自己的保障，保险是社会给予的保 障。 心理素质+心理技巧 客户的基本心理需求有两点: 一是认为有必要,或者说经过说服最终 认识到自己需要; 二是其能从自己的投保行为中受益,获 得好处本身是一种激励. 生活在一个保障事业正在发展的国家中, 没有什么人一点都不需要社会保障的庇 护,只是需要的多少不同而已。 如何努力更为妥当？ 我们都具有不畏艰难、不怕挫折的基本 的心理素质。 适当的注意一些心理技巧，很容易出现 事半功倍的效果。 比如： 与客户接触的频率； 根据要表达的话题去接触； 智慧签单 完成一份签单运用的是智慧，更是需要 理性和客观。 找到说服对方的理由，什么时候对方认 同你所说的理由了，才能达到目的。 先从不成功的拜访中找出一些改善之 处，而不仅仅单纯强调坚持不懈，尝试 中区别正确与错误，有勇有谋才能接近 成功。