原农夫山泉营销总经理诸强新.docVIP

看了以下文章，结合自己工作，有何启发，我如何能做的更好 原农夫山泉营销总经理 诸强新诸强新：大家好，很高兴来到这里跟大家分享我以前的一些营销感悟。很多朋友见到我的时候说，这位老师看上去好像年龄不是很大，但是看资料介绍，好像经验又很丰富，到底是怎么一回事呢？我本人1986年开始做销售，到现在已经做了20年了。虽然我本人在16年之前作为可口可乐在中国第一批营销人员去做可口可乐的销售，但是我想告诉各位的是，你们认为我在可口可乐公司做销售成就感大不大？我告诉大家，可口可乐带给我更多是荣誉感，号称在世界一流公司做营销，但是成就感更多是来源于后面两家公司，你们看到我被评为中国十大杰出营销人，已经是连续两届了，我被评为中国十大杰出营销人的原因，不是因为可口可乐卖的多好、多厉害，请问在座的朋友，你认为可口可乐这个产品是比较容易销售的产品还是比较难销售的产品？对，比较容易销售，因为可口可乐品牌这么响、可口可乐广告投入这么大。我经常跟做营销的朋友讲，如果一个营销人员连可口可乐都卖不掉，他就不用在江湖上混了。刚才很多老师分享了怎样向跨国公司学管理，我认为向跨国公司要学战略，但是我把企业分为三种，第一种企业叫做“大款”，比如说很多跨国公司，但是大部分中国的企业不是大款，更多是“小资”，有一点钱但是钱又不多，还有更多的中国企业甚至是平民，连钱都不是太多的，怎么做营销呢？所以我告诉大家，我被评为中国十大杰出营销人员的原因，在一家平民企业，1993年我在一家台湾人投资的企业，当时投资额只有70万美金，也就是600万人民币，但是我在这家企业，一年做的销售额是突破了一个亿，每年回报1500万，回报率是百分之二百多，而且当时是在没有广告费的情况下我们把公司做起来。第二家公司，我把它称为“小资”，因为那是农夫山泉，杭州还有另外一家公司很厉害，做水的公司，对，娃哈哈。娃哈哈已经在很强势的情况下，农夫山泉能够这么快的速度成长起来，所以我的个人看法是：学习跨国公司的战略、学习跨国公司的思维、学习跨国公司的流程，同时我们在战术上一定要定位定清楚，你是大款还是小资还是平民，如果平民按照大款的方式，可能不是很恰当，当然有时候我们还是可以学习。其他的东西不多讲了，大家看我的材料可能很奇怪，我每一章只有一句话，为什么呢？因为我今天不想跟大家谈太多复杂的东西，前面沈老师也讲了要简单，只有简单才能用上去。我们搞实战营销的人喜欢将复杂问题简单化。我接到益策的电话，说请我来讲这个课程，我就想只有一个小时左右的时间，怎么讲呢？我讲这门课要讲一两天的时间，我就想将企业对营销方面的困惑、思考拿出来，所以就是一句话，因为我讲的都是问题。今天我想给在座的朋友介绍一个观点，做营销的也好、做人力资源的也好，还是我们今天做管理的也好，其实我们要做的好、做的优秀，道理都是一样的。你做HR也好，做营销也好，或者是做管理也好，核心点是什么？就是一句话“对人性的把握”，如何做到真正的了解消费者。我跟很多银行做营销培训，有一家银行我给他培训的时候，我提出来你们不了解消费者，为什么？这家银行发行了一张信用卡，叫“魔力卡”，专门针对女性朋友推出的。他们的广告怎么做呢？某某银行魔力卡，做让女人羡慕的女人。我说麻烦了，你根本不了解女人，各位，女人看女人的眼光是用羡慕的眼光看吗？对，你们都了解，是嫉妒的眼光。女人看比自己更漂亮的女人，甚至是用恶狠狠的眼光，她为什么比我长的漂亮。所以女人就是这样，她就偏偏不用。台湾有一家银行叫台信银行，也推出了一张针对女性的信用卡，叫台信银行玫瑰卡，广告是“自信的女人最美丽”，因为你用了我的银行卡就会很自信，因为自信就会漂亮，女人为了漂亮是会发疯的。我是农夫山泉第一任营销总经理，我到农夫山泉去的时候，整个公司只有我一个光杆司令，营销部都没有别的人，机器、设备还在安装，老板说营销团队自己去组建，我开始招营销人员，然后第二件事做什么？培训，要告诉他们怎样做销售。培训完之后干什么？制订营销策略。营销策略制订完之后干什么？派他们出去打市场。今天我讲一个案例，到目前为止我发现没有人讲过的，因为他们没有真正操作过，我了解一些内幕。你们知道全中国最难做的市场是什么市场？上海市场。为什么上海市场最难做？很简单，因为上海市场很大，第二上海市场竞争很激烈，第三跟上海人的人性有一定关系。广东人认为广东以外地区都叫北方人，所以我是杭州人，我每次到广东他们都说你是北方人，我就糊涂了，因为北京人喊我南方人。上海认为全世界除了上海是城里人，其他地方人不一定是城里人。有一部分上海的消费者，他是看不起外地产品的，他认为杭州产品是什么产品？是乡下产品。所以我跟我们老板说，老板农夫山泉有一点甜这一句话不错，但是在上海不能用，并不是一句很好的话什么地方都可以用，如果你说农夫山泉有一点甜，上海人有可能就会说什么有一点甜