跨文化沟通的技巧共33页.pptVIP

影响国际商务谈判的文化差异因素 ■国际商务谈判过程一般包括四个阶段:第 寒暄,谈一些与工作不相干的话题第二,交流 与工作相关的信息;第三,进行说服;第四,做 出让步并最终达成协议。在这几个阶段中 文化因素对谈判的影响是全方位、全系统 全过程的。主要体现在以下几个方面 ()语言因素和非语言因素 语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商务谈 致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容尚有 化背景导致的理解误差可能 为语言是文化的载体,不同语言有其独特的建构信息方式。 除了用语言传达信息外,双方还可通过非语 非语言的表现形式 体语,其中体语又分为动态体语( 目光语和微笑语 等)和静态 身态语 是指说话 重音、语调和笑声;三是时空语 环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的形式及 语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间 (二)空间观 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感,由 于这两种需要,他们常用墙、门以及夹板把个人工 作或生活的地域隔起来,如果门开着就意味着一种 邀请。与空间观直接相连的是人与人交谈时的距 离。距离反映了谈话者双方的社会身份。在西方, 上司与下属交谈时,总保持相当宽的距离;而社会 地位相等的双方交谈时,空间则相对缩小。在商务 活动中,双方一般保 远,在4-12英寸之间 在此距离内,交际者可以轻声谈话但看不到彼此面 部的细微表情,由此称之为礼貌距离 (三)时间观 文化不同,对时间的期求和处理的规则也不 司。美国人视时间为金钱,时间观念很强 因此他们总是十分守时,见面后,相互之间 般只简单寒睻几句就进入主题,期望在20 30分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚 洲某些商务会谈可能一连数小时,甚至数次 都不涉及正题,而且有一些必不可少的客套 咖啡或饮茶之类,其目的是 为了建立良好的人际关系。对此,美国人则 视为浪费时间。 (四)思维差异 国际商务谈判时,来自不同文化背景的谈判 者往往会遭遇思维方式的冲突。以东方和 英美文化为例两者在思维方面的差异有 个方面:一是东方文化偏好形象思维,英美文 化偏好抽象思维;二是东方文化偏好综合思 维,英美文化偏好分析思维;三是东方文化注 重统一,英美文化注重对立。