老年消费群体复习课程.ppt

老年消费群体 老年消费者的行为特点： 心理惯性强 老年人在长期的消费生活中形成了比较稳定的态度倾向和习惯化的行为方式，它主要表现在日常生活中的购买方式、使用方法、商品认知（或品牌认知）等方面。老年消费者对商标品牌的偏爱一旦形成，就很难轻易改变。他们大多是老字号、老商店的忠实顾客；是传统品牌、传统商品的忠实购买者。他们往往对传统产品情有独钟。 老年消费者的心理特点： 1、购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。 　 2、购买和消费商品要求方便。 　　 3、消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保健用品，中高档商品；用于穿、 用方面的支出则相对减少，受消费流行的影响也甚少。 价格敏感度高 老年消费者对商品的普遍要求是物美价廉。认为“勤俭节约”是一种美德，穿衣服要“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”，吃饭要“粗茶淡饭”。在这种节俭传统的影响下，老年人购物，一方面注意价格，择廉选购（虽然许多老年人很难做到价比三家）；另一方面是要求实惠。从一般的消费心态看，年轻人花钱买靓丽、买时尚，老年人花钱买实用、买传统。 补偿性消费特征 补偿性消费是一种纯粹的心理性消费，它是一种心理不平衡的自我修饰。在生活消费中表现为，人们将现代消费水平与过去消费进行比较，比较的结果大多是对过去生活某些方面感到遗憾和不满足，而当家庭或个人生活水平较高且时间充裕时，对过去遗憾和不满足的补偿往往会成为他们的消费追求。这部分消费者基本上属于老年人，因为，在生活中追忆往事是老年人的心理特征，而向往和憧憬未来是青年人的心理特征。同时，由于子女成人独立后，老年人的经济负担减轻了，他们会试图补偿过去因条件限制未能实现的消费愿望。他们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等消费方面有着较强烈的消费兴趣。 　　 温州海外旅游公司相关工作人员告诉记者，每年5月份，邮轮游才开始进入旺季，但最近该旅行社的邮轮游报名却异常火爆，特别是四、五月份的邮轮日韩游，目前该旅行社90%的舱位已经销售一空。处于对邮轮游市场的信心，该公司分别包下了哥斯达邮轮维多利亚号6月和7月的各一个航次，这艘邮轮共有2300多个舱位，目前这两个航次也已卖出了70%的舱位。随着近日3D版《泰坦尼克号》的热映，最近每天都有10来位游客前往该公司预订邮轮游。 　　 据了解，目前哥斯达邮轮日韩线5晚6日游内舱最低价格为3599元/位，阳台舱最低价格为5999元/位，另外每位游客还需附加签证费、邮轮港务费、小费等1700元左右。 　　 据温州国旅有关负责人介绍，三年前邮轮游还是相对高端的旅游线路，价格至少要1万元左右。随着上海成为了邮轮的母港，我市邮轮游价格也逐渐下降，一般花五六千元就可以享受邮轮上5晚6日的悠闲假期。该旅行社近两年的邮轮游出游人数增长迅速，去年的出游人数比前年增长了近100%，该公司5月份的邮轮游名额也已基本售罄。 　　 据了解，三年前参加邮轮游的大多是年轻人，但近两年来越来越多的中老年人加入了邮轮游，甚至成为邮轮游的消费主体。据市区一家旅游公司统计，到该公司预订四、五、六月份邮轮游的六七成都是中老年人。 泰坦尼克号热映邮轮游升温 中老年人成消费主体 图小利，重服务。 尽管老年人购物比较理性，但是，勤俭节约的思想会影响他们的消费行为，只要是需要的东西，即使目前不急需，如果有降价、折扣、买一赠一等促销活动，老年人也会形成消费行为。 “赠送”推销保健食品生产日期和批号都是假的 打着赠送产品的幌子，向老年消费者推销所谓能“治疗多种疾病”的灵丹妙药，是不法分子欺骗老年消费者的惯用伎俩。近日，市食品化妆品监督所就查处了一起这样的案件。 市食品化妆品监督所执法人员接到市民举报称，在昆区一社区内，有一群身份不明的人针对中老年人举办健康讲座、免费体检活动，举办者以赠送产品为诱饵，推销宣称能治疗多种疾病的保健食品。执法人员掌握这伙不法分子的活动规律后，对销售现场进行全面检查，发现活动举办者未办理任何证照销售保健食品，并有向中老年人暗示其保健食品能治疗疾病的行为。 执法人员发现，这些所谓具有保健功能的食品，生产日期、批号均为虚假的，经营者无法提供这些保健食品的《保健食品批准证书》复印件和产品检验合格证。鉴于此，执法人员当场对产品进行了扣押。目前此案正处于立案调查阶段。本报提醒老年消费者，购买药品或者保健食品，一定要到正规机构，千万不要在街头购买。 老年消费的营销策略： 1、关注老年市场的补偿性消费动机 2、为老年消费群体设计专门的营销方案 3、帮助老年顾客增强消费信心 4、注意把握老年人的心理 如何打开老年市场？