美国证券经纪人管理模式研究之三证券经纪人培养模式.docVIP

美国证券经纪人管理模式研究（之三） 美国证券经纪人培养模式及对国内券商的启示 与招聘甄选的情况类似，美国券商对证券经纪人的培养模式也是首先基于其市场定位和营销模式发展而来，既有不少共通之处，又各有特色，在培养内容、时间计划、实习安排上都会不同的侧重。但是就整体而言，表现卓越的券商无不长期、持续投入大量资源用于展业与服务方面的培训，还会聘请各种外部专业咨询机构开展相关研究、分析金融行业问题、员工能力提升等，并据此融合现有手段或技术开发出针对性解决方案、应用工具，然后应用到培训内容中。有很多的内容经过长期的实践检验，已经成为几乎所有券商都要对其经纪人培训的课程，如，“证券销售流程”、“如何尽快赢得客户信任”（例见本文附录1：《美国证券经纪人通过书面理财计划赢得信任的15个步骤》）等问题。美国经纪人培养的另一个比较共同的特点可称之为“行动式学习”，整个培训体系和经纪人的职业生涯紧密结合，从新进入公司开始就会有不断的与实际工作紧密结合的实习安排，学习、实践、再学习、再实践，并配以一系列的考核，及时淘汰能力不能胜任者。总而言之，美国券商证券经纪人团队能够有卓著的声誉，是庞大而严密的培训与考核体系进行长期培训和淘汰的结果。 下面列举了最具代表性的几家券商的经纪人培养安排： 摩根斯坦利美邦理财顾问（FA）——理论与实践并重 2009年摩根斯坦利和花旗银行宣布成立新的合资公司，即摩根士丹利美邦公司，成为全球最大的券商，在美国本土有1000家分支机构，在全球主要国家和地区也设有办事处。摩根斯坦利和美邦的融合使其证券业务覆盖从中端个人客户到高端个人、机构客户的理财服务。公司客户的多元化和理财需求的复杂化对摩根斯坦利的经纪人的竞争力和专业性提出了很高的要求，由此形成的摩根斯坦利经纪人体系培训周期之长、激烈的末位淘汰制和营业部与纽约总部交替培训的方式都成为它显著的特色（详见表二）。 表二：摩根斯坦利理财顾问培训流程 阶段 时间安排 培训内容 地点 一 117周 14周 公司制度政策培训 准备从业资格考试 所在分支机构 3周 办公操作培训 纽约总部 二 6周 公司的制度、工作程序 准备注册投资顾问和保险业资格考试 所在分支机构 三 3周 营销技巧 目标市场分析 市场拓展计划拟定 纽约全国营销培训中心 四 18个月 6个月 实习：客户开发和服务 所在分支机构 第12个月 考核：淘汰业绩最差的20% 后续培训 纽约总部 6个月 实习：客户开发和服务 所在分支机构 第18个月 考核：淘汰业绩最差的20% 后续培训 纽约总部 6个月 实习：客户开发和服务 所在分支机构 五 经过为期24个月的培训及实习最终成为正式理财顾问 除了按上表流程培养一般性经纪人外，摩根斯坦利还建立了一套培养可以担任分支网点管理者角色的高端经纪人的体系，除了公司内的培训实习，此类培训生还需要在大学接受为期2年的专业理论学习，然后进入营业部实践。公司在这两年里对培训生投入的公司资源可谓是巨大的。 美林证券FC——注重细节 表三：美林证券（现美国银行旗下的财富管理部门）培训模式 阶段 名称 培训内容 目的 一 预生产阶段 公司制度政策培训 准备NASD系列7和66考试 获得适应证券行业所需的基本知识和技能 熟悉美林的产品和服务，认识财富管理流程和工具 二 季度考核阶段 完成每季度下达的商业考核指标 获得开发、服务高端客户所需的财富管理能力和关系维护技能 完成日常培训要求，内容通过在线培训传送 当地导师的定期指导和面谈 实践：与当地客户的会议 三 完成为期三年的实践管理发展计划Practice Management Development Program (PMDP) 美林证券在2008年金融危机期间被美国银行收购，成为美国银行旗下的财富管理部门，但是作为美国现在主流的高端经纪人业务体系始创者，美林证券的FC体系仍然声誉卓著。 美林是率先在华尔街设立培训学校的证券公司，美林把证券分析等作为新经纪人的必修课，新经纪人集中精力在3-6个月内学习和通过牌照考试，期间薪水照发。销售学员在集中培训学习前，一般需要在美林的各地分公司实习、工作两三个月，以熟悉公司的运作程序。当学员返回原来的分公司后，会被分配去招徕新客户并为中小客户服务。在销售部门的新员工能对公司佣金收入作出重要贡献之前，就为他们提供广泛的教育和培训项目，并提供固定生活费保障，在这方面美林堪称真正的先驱，在刚推出的时候堪称昂贵的赌博，因为公司要发给每期20-30个学员3-6个月数额不低的起薪，在这段时间里他们不会为公司带来佣金收入或为公司分担多少工作。但美林的管理人认为，要为公司的发展打下基础，培训学校和生活费保障是必要的开支。而为了减低培训过的新经纪人跳槽的风险，美林设立了一种“永不再用”的雇佣政策，以打击违约学员。美林还制定了一项利润