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打开客户的冰山一角
-挖掘客户的潜在需求
为什么一年咨询客户达几百个?
却签单还是寥寥无几?
为什么有些人碰到高品质的单
总是把握不住客户?
为什么客户所担心的问题总是
那么多?
为什么我们总是不能给客户更
多超值的服务?
为什么有那么多客户不给我们
机会,他们到底在担忧什么?
担心被骗!
担心我们做不好!
担心价格!
担心丢面子!
还是担心扯皮!等等担忧
客户需求的划分
功能雳求:功能需求是客户最主要的一类需求
又可以细分为生理需求、心理需求及物理需求3
方面。
质量雳求:主要体现在材料品质、环保及施工
质量
价格需求:主要体现在客户的预算计划及价格
的承受能力
服务需求:公司所有人员的服务态度
时间需求:工程进度及工期的要求
生理需求
吃、睡等功能空间如:卧室、厨房、卫生间
功能需求
心理需求交流、学习、美学要求功能空间如:娛乐室、书房、视听室
物理需求
光线、通风、温度、湿度功能空间需求
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