如何建设和管理销售网络.ppt

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如何建设与管理销售网络 导言 不同的行业、不同的产品、不同的企业规模、不同的企业发展阶段,销 售网络的形态都不相同,绝大多数销售网络都要经过由经销商到零售店这两 个环节。销售网络的建立可谓千差万别,而日趋激烈的市场竞争要求网絡经 营更加深入和细致,所以网络已由“经营”变为“精营 广耕”变为 深耕 市场在变,竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性,要求企 业经营更加深入化和细致化,不斷提高市场资源的可控程度。而销售网络作 为企业最重要的资源之一,其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、 竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现,对销售网絡的重新整合成 为企业关注的话题 第一如何设计销售网络 今天我们所处的时代是一个网络的时代,我们所处的社会是 个网络的社会。工业企业,尤其是生产面向千家万户的消费品的企业 更是以网络生存,靠网络发展。 销售网络 销售网络(又称销售渠道、销售通路)是指产品从制造商手中传至消 费者或用户手中所经过的各经销商联结起来的通道。 企业生产的产品不会自动跑向市场,消费者也不是从企业仓库里 购买产品,消费者是在零售店购买产品,因此当企业生产出产品之后 就必须考虑通过什么样的途径,利用什么样的方法,把产品从企业的 仓库转移到零售店,呈现在消费者面前 如何建立自己的销售网络? 企业建立销售网络是从设计销售网络开始的。 销售网络设计的三要素 销售网络的长度 销售网络的宽度 网络成员的权利和义务

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