产说会常见异议处理促成.ppt

五、职业发展规划 第二阶段 低姿态起步、踏实做事 虚心请教，加强相关产品学习 成为一名优秀的集成项目管理工程师 相关证件的考取 项目管理流程的学习 第一阶段 第三阶段 * 培训内部资料，仅供学员学习使用，严禁对外展示 * * 培训内部资料，仅供学员学习使用，严禁对外展示 * 产说会常见异议处理及促成 ——2012年5月 主讲人讲完专题，马上进行现场促成。 关键的几句话： 1.听明白没有？ 2.产品好噻？ 3.准备投几万？ 4.准备给自己买还是老婆买？ 5.受益人写哪个？ 6.走，先去领奖品！ 产品说明会听完后，我们的客户会说·········· 我回家跟家人商量下再说！/我家里是我老公（老婆）说了算！ 我要考虑下！ 列个太贵了！/ 没有钱！ 我身体很好，不会生大病的！ 保险买时容易赔时难！ 我更喜欢投资股票、基金和炒房！ ······ 沮丧 压力 挫折 失败 我该怎么办？ 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 正确看待客户的异议 存在即是合理,产说会上客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是检验我们对新产品知识的掌握程度及考验业务员的专业性 客户提出的异议越多，说明对新产品越重视 客户提出的异议越多，购买新产品的欲望越强烈 异议一一排解，客户现场签单就无法拒绝了 客户提出的异议原来是个宝！ 常见异议的种类 异 议 没需要 没有钱 不用急 不相信(寿险、业务员) 细心聆听客户的异议 L-用心聆听 处理异议的技巧 S-尊重理解 C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动 尊重和体恤(我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) 利用“是－但是”的方法处理回答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 请求技巧、二择一法、激励法、行动法 请求行动 示例一：太贵了！ Listen 用心聆听 （点头回应）哦，这款新产品的确比一般的保障型产品略贵些. Share 尊重理解 陈老师，我理解您的想法，大多数客户在没有了解它之前都觉得贵 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？ 其实，这两款新产品表面看起来要投入1万以上，但实际您并没有将这笔钱花掉，只是换了一种方式把您的钱存了起来。而且这笔钱在我们有专业的理财师为您打理，您看，投保十天后马上就开始领钱了，第一年年底又有钱领，以后收益每年都看得到，您可以选择一直领下去或者存在我们阳光稳定增值，需要时再领，您的本金最迟到80岁还会全部还给您，本钱不缩水、投资收益高，在家坐起当老板，好安逸哟！ Present 提出方案 既然您也觉得这个计划很好，那我们先签了，把产说会限量的礼品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后您觉得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有任何影响！ Ask 请求行动 受益人填写您太太可以吗？ 示例二：身体健康，没有意外，不需要保险 Listen 用心聆听 （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康，平安幸福是您最大的福气啊！ Share 尊重理解 陈老师，我理解您，其实很多人都有同样的想法。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？ 我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。况且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，万一出现那些情况时再想买保险时，可能付出再多的钱也买不到保险了。一旦意外风险来临，我们已经为自己和家人做了充足的准备，到那时，我们会非常庆幸自己今天所做的决定！ Present 提出方案 既然您也觉得我说的对，那就马上享有这项保障计划吧，把产说会限量的礼品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后您觉得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有任何影响！ Ask 请求行动 您的身份证我可以看一下吗？ 示例三：保险买时容易理赔难，不信任保险 Listen 用心聆听 （点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！ Share 尊重理解 陈老师，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？ 陈大哥，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。况且，这款分红型产品在十天后，就开始领第一笔现金，兑现多快啊！何况这是一款分红型的产品，合同上明确写明了最低保证利率，让我再把这两款新产品的特点给您讲解一下吧…… Present 提出方案 既然您也