大客户营的销的方法.pptVIP

JC-SJZZX-PLJX-001-004 聚成大客户营销方法论 苹乐大客户营销培 什么是大客户营销 指公司所辖地域内使用产品量大或单位性 质特殊 主要包括经济大客户、重 要客户、集团客户与战略客户 其中经 济天客户是指产品使用量天,使用频率高 的客 要客户是指满足党政军、公检 法、文教卫生 闻等国家重要部门的 户。集团客户是指与本企业在产业链或 值链中具有密切联系、使用本企业产品 客户。战略寮户是指经市场调查、预测 枥x 展潜力,会成为竞争对手的 大客户营销的难度 大客户销售由于销售额巨大,往往会受到客 户和竞争对手的重视。同时客户销售是和一 群人做生意,它涉及客户组织中众多利益相 关方和决策人,这就使大客户销售成功的因 素非常的复杂,有很多企业开始经过了千辛 万苦的努力,到最后项目却丢了。大客户销 售成功有很多不可测因素,使大客户销售成 功增加很多的变数,这就需要大客户销售人 员对项目有很强的控制能力。 大客户营销流程与节点 市场信息 联系 拜访 展示销售流程 谈判 有效客户 关键人组织架构确立信心了解沟通 合同 行业搜集企业各种多听少讲进一步确定每 了解决策流程合同评审 地区 信息 多方面接触个人的作用 关注细节 示范企业 了解企业真正确立内线信心内线留有余地 需求 展示前一定要 条件对等 网络 分析组织架构了解确切需求 及早见EB 不轻易许诺 图,找出各多做交流 政府 决策准则重承诺 种角色 少做展示 其它 制定行动方案 把择好每一入利润最大化 节 大客户营销发展的三个阶段 关系营销 (请客送礼模式个人营销) ■需求营销 (满足客户小团队营销) ■信任营销 (满足客户引导客户需求组织营销)