FABE销售法则 课件.ppt

什么是 FABE F代表特征 （Features） 产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。 B代表利益 （Benefits） 即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。 E代表证据（Evidence） 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. A代表优点（Advantages） 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。 FABE是一种说服性销售过程 什么是 FABE 什么是 FABE 　 “哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。” 　　 ①：“我为什么要听你讲？” 　　——销售人员一开始就要吸引住客户。 　　②：“这是什么？” 　　——应该从产品特征方面进行解释。 　　③：“那又怎么样？” 　 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。 　　④：“对我有什么好处？” 　　——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 　　⑤：“谁这样说的？还有谁买过？” 　　——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 　　你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心 客户心中的5个问题 FABE对应的是4个英文单词： 是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明） 为什么相信？ 什么是 FABE 什么是 FABE---猫和鱼的故事 但是这只猫没有任何反应 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！ F （Feature）属性 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应 F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” F+A+B 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。 --买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ） 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！” F+A+B+E 刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 -- Evidenc 什么是 FABE---猫和鱼的故事 图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？ F+A+B+E + C change 因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。 什么是 FABE---猫和鱼的故事 上面这五张图很好地阐释了FABE法则： 产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。 只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。 什么是 FABE---猫和鱼的故事 ＦＡＢＥ如何用？ 指出产品的属性 说明产品的优点 指出对顾客的意义 展示证据 了解客戶需求 同意客戶需求 请问… 好~就是它了 您看我们这款产品因为..