设计生活92讲义资料.ppt

营业员为买手机的客户造了一个梦，这就是不用带名片了，名片不够时可以用手机发送名片了，可以不用很麻烦地打字了…… 设计师也要善于为客户造梦，如果差价在3000元以内，那就完全是客户支付能力所及的了，即使他现有的资金不够，他想也不过去借3000元嘛，关键是他享受到了更好的家庭装修，这个3000元他买的是一个梦想，一种健康，一种轻松，一种可靠，一种保障。 第五章 客户沟通 设计师可以从以下几个方面去为客户造梦： 1、没有风险没有麻烦最有保障 2、家人都身体健康，心情愉快 3、朋友来了也会交口称赞装修有品位 4、对孩子的教育成长更有利 5、创造出了一个书房 6、家庭聚会、朋友聚会时的感觉更好 …… 第五章 客户沟通 客户包装 除了作品集外，还可以做一个《客户集》。每一个你所服务的客户，在施工过程中，要与客户拍一些合影以做纪念，然后将这些客户合影也装订在一个漂亮的相册当中，新客户过来时，可以展示给客户欣赏。对于以往服务的一些当官的、老板的、比较漂亮的、身份比较高的，做一下重点说明。还可以与客户的孩子拍一些合影，配上简短的文字说明，这样一册客户集，将会给你的设计增色不少。 第五章 客户沟通 网络包装 最后就是还可以通过网络来包装自己，建立一个的个性网站，或者开通自己的家装博客，或者打造自己的QQ空间。 网络包装自己是很有效的，因为这是属于你自己的媒体，可以详细介绍自己的特长，服务客户的经历，经典的工程，以及介绍一些家装知识，配套知识等。在客户沟通中，可以推广自己的博客，让客户去欣赏，也可以将网站、博客地址印在名片上。 第五章 客户沟通 把自己打造成家装设计界的明星！ 签单策略 客户角度 第五章 客户沟通 与客户沟通比较有效的方式，就是站在客户的角度，和客户所处的位置一致，以客户自己作为沟通的主体，而尽量不要与客户站在对立的层面。这里介绍几个与客户站在同一角度进行沟通的方法： 1、称呼：在与客户沟通中，设计师不要总是说“你”、“你们”、“你们应该怎么样”等对立性的称呼，而应该尽量说“我们”，和客户结成统一战线。 第五章 客户沟通 有些设计师在说到客户家的房子时，总是说“你家的房子怎样”，这种说法无疑总是在提醒客户：这套房子是他家的，设计师与家装公司是要与他谈生意的，他的警惕心随时都很高。设计师应该这样说：咱家的房子，咱们在考虑装修时，咱们应该选择一个比较可靠的家装公司，我们应该选一种风险最低的装修方案……用我们、咱们使客户的潜意中形成设计师与家装公司是在为他着想帮他装修的意念。 第五章 客户沟通 站在客户的角度与客户对话，就像客户自己在与自己对话一样，站在客户的角度说服客户，就象客户自己在说服自己一样，能起到意想不到的好效果。比如，客户说公司的报价太高了，自己的经济条件达不到时，可以这样说： 是啊，有时候我也在想，有没有价格既便宜装修质量又很好的装修公司呢？如果有这样的家装公司，对我们这些工薪阶层肯定比较有利。可是，大多情况下，价格与质量是成正比的，价格低了，并不等于公司的利润就会降低。 第五章 客户沟通 所以呢，在利润不变的情况下，价格低所带来的唯一结果就是装修成本降低，怎么降低成本呢？要么是使用一些不环保不过硬的材料，要么就是用一些技术手法都不过硬的施工队，只有这样才能让价格低下来。那也就是说我们花了低价格做了低装修，对不对？甚至也可以说我们少花一些钱，就让自己在不环保的家庭当中生活十几年乃至几十年，那对我们而言是不划算的呀。 第五章 客户沟通 一句“我们”让客户觉得很亲切，这些话就象是客户对自己所说的，低价格所带来的种种不可靠和危害性是在以我们自己的身体健康和生命安全为代价的呀，不行，我们要的是健康的装修，宁可多花些钱，也不能以此为代价！ 在与客户沟通方案时，设计师也应当把自己想象成客户，“如果我们家客人很多时怎么就餐呢”“如果我们能让客厅更宽敞一些多好啊”“如果我们选择欧式风格与我们自己的身份和生活习惯配不配套呢”…… 第五章 客户沟通 站在客户的角度，还有一点就是不要盲目否定客户的想法，对客户自己而言，他每一个想法都是科学的，都是正确的，都是完美的，都是考虑很周到的。所以设计师轻易否定客户的想法，就形成与客户对立的局面。所以，设计师应当多赞成客户的想法，多说“对”而不要多说“错”、“不对”。 第五章 客户沟通 比如：当客户说卫生